Тетяна Яшкіна навчилася продавати зброю за допомогою розкрученого персонального бренду. Чи достатньо цього, щоб наздогнати лідерів ринку?
«Чи правда, що карабін AR-15 є найкращим приданим нареченої?» – запитує в YouTube глядачів тендітна білявка, тримаючи в руках гвинтівку американського бренду Anderson.
В іншому відео вона ж тестує тритонний автомобіль Humvee неподалік від передової на Бахмутському напрямку. А ще в одному оголошує акцію, яка дозволяє переможцеві отримати гвинтівку вартістю майже 200 000 грн за донат на потреби ЗСУ.
Блогерка-підприємниця
Героїня цих відеороликів Тетяна Яшкіна, 39, – власниця магазинів зброї та спорядження Yashkina. Вона вміло використовує YouTube та інші соцмережі як майданчик для продажу зброї. У каналу #YASHKINA 29 000 підписників. У найпопулярнішому відео, яке набрало 296 000 переглядів, військовий ЗСУ Даніїл Ляшук тестує карабін Anderson AR‑15.
Додайте до цього 350 000 підписників на двох сторінках в Instagram (на особистій – 307 000, корпоративній – 47 000) – і отримаєте одного з топблогерів зі збройної тематики. «Вона уміє себе подати, має привабливу зовнішність і так далі – це допомагає продажам», – говорить співзасновник виробника тактичного одягу М‑Тac Олександр Карасьов. «Моя фішка – власник бізнесу і експерт», – погоджується Яшкіна.
Уроджениця Первомайська на Миколаївщині Яшкіна вміє стріляти з дитинства: навчив тато, який працював у магазині Товариства мисливців і рибалок. У 1990‐ті батьки Яшкіної відкрили власний магазин із товарами для активного відпочинку. На початку нульових батько помер, мати переїхала до Німеччини, сімейну справу продовжила Тетяна, якій ще не виповнилося 20 років. «Хоча я четверта в родині, але якось воно мені більше по духу», – говорить Яшкіна.
Основні гравці на ринку роздрібної торгівлі зброєю та аксесуарами в Україні
До російського вторгнення мережа називалась «Охота» і налічувала шість магазинів: по два в Миколаєві й Первомайську, а також у Херсоні та Умані. Не найкраща географія в контексті великої війни. Росіяни двічі розграбували найбільший магазин мережі в Херсоні, викравши товару на 20,5 млн грн, і обстріляли магазин у Миколаєві. В червні 2022‐го Яшкіна відкрила крамницю в Івано‐Франківську.
Збройний ажіотаж
Виторг в 2022‐му мережі Yashkina, за словами засновниці, збільшився в чотири рази, майже до 80 млн грн. До вторгнення бізнес‐модель Яшкіної базувалася на партнерстві з «ІБІС» – найбільшим українським імпортером зброї для цивільних. Більшу частину асортименту Яшкіна продавала з націнкою близько 30%.
Після вторгнення великі мережі не встигали задовольняти попит, і, щоб не втрачати час у черзі за товаром, Яшкіна перейшла на прямі контракти з виробниками. «До війни частка товару «ІБІС» у мене була 70%, а зараз – 20%», – каже вона. Це дозволило збільшити маржу до 50%. Чистий прибуток становить 22–24% від обороту. Асортимент – близько 6000 найменувань. Понад 50% виторгу припадає на зброю.
Озброєна країна
Впродовж 2022 року, за даними нацполіції, українці отримали 128 804 дозволи на придбання мисливської нарізної та гладкоствольної зброї. З травня 2022-го по травень 2023-го кількість власників зброї збільшилась майже на 108 000.
Ринок торгівлі зброєю та аксесуарами торік зріс у 2,5 раза порівняно з 2020 роком, до 3,5 млрд грн, каже генеральний директор Pro-Consulting Олександр Соколов. Крім очевидної причини зростання попиту на зброю – широкомасштабного вторгнення РФ, попит стимулювало спрощення правил отримання дозволу на придбання вогнепальної зброї.
З початку березня 2022-го уряд запровадив спрощену та прискорену процедуру купівлі зброї: без довідок про проходження курсів із навчання поводження зі зброєю та медичного огляду. Це привело до зброярень чимало нових клієнтів, які до війни не планували купувати зброю.
Читати більше Згорнути
Юрій Русанов, власник компанії «ТТХ», яка спеціалізується на виробництві військового спорядження й одягу, є постачальником Яшкіної з часів, коли її мережа називалась «Охота». 2022 року продажі «ТТХ» у мережі Яшкіної зросли у девʼять разів, каже Русанов. Для його фірми Яшкіна входить у пʼятірку найбільших клієнтів.
Яшкіна пропонує незвичний для військового ритейлу формат обслуговування. В кожній крамниці є кімната, в якій можна потримати зброю, самі карабіни і пістолети не відгороджені прилавком від відвідувачів.
Карасьов, який співпрацює з Яшкіною майже пʼять років, але продає через її мережу менш як 1% обсягів М‐Тac, на запитання про бізнес‐партнерку дипломатично відповідає: «Організація роботи й розбудова бізнес‐процесів – те, над чим іще потрібно працювати».
Наразі підприємниця готується до відкриття першого магазину в Києві, в який вклала близько $500 000, і спільно з Franchise Group розробляє франшизу.
Тетяна Яшкіна навчилася продавати зброю за допомогою розкрученого персонального бренду. Чи достатньо цього, щоб наздогнати лідерів ринку? Фото з особистого архіву
Ефект інфлюенсера
Соціальні мережі генерують до 20% продажів, каже Яшкіна. Вона витрачає на розвиток персонального бренду приблизно $10 000 на місяць. Основні витрати припадають на команду, що працює над контентом, – усього шість людей.
«Персональний бренд вирізняє Тетяну на тлі конкурентів, каже засновник креативного агентства Grape Ukraine Юрій Гладкий. – Усі звикли, що в торговця зброєю немає обличчя. Яшкіна може зайняти цю нішу».
В цьому й обмеження. «Персоніфікація бізнесу класно працює на те, щоб запамʼятовуватися, – каже Гладкий. – Головний виклик – вивести бізнес, що зростає, на рівень професійного ритейлу». Карасьов з М‐Тac додає, що треба себе постійно запитувати: а чому ми потрібні Україні і українцям, що ми унікального несемо?
