Двоє друзів, Адам Бедфорд і Джон Феннеллі, втілили свою бізнес-ідею в життя, застосувавши «драматичну» стратегію, яка дозволила їхній компанії з продажу товарів для дому досягти виручки понад 100 мільйонів доларів.
Ключові моменти
- Бедфорд і Феннеллі запустили свій бренд товарів для здоров’я вдома Sans у 2020 році.
- Дует розпочав з очищувача повітря, але згодом розширив лінійку продукції.
- Sans — це дев’ятизначна компанія зі співробітниками на п’яти континентах та планами на подальше зростання.
Під час пандемії Адам Бедфорд і Джон Феннеллі перебували в одному «коронавірусному бульбашці» у Південній Каліфорнії, що дало їм багато часу для розмов. Друзі почали помічати, скільки уваги люди приділяють якості повітря, що призвело до бізнес-ідеї.
У 2020 році Бедфорд і Феннеллі за власні кошти запустили бренд Sans у Лос-Анджелесі, який спеціалізувався на продажу очищувача повітря з медичним фільтром та сучасним, тихим дизайном.
Технологія фільтрації HEPA (high-efficiency particulate air) їхнього продукту вловлює до 99,97% частинок, а фунт активного вугілля нейтралізує хімічні речовини, такі як формальдегід. Очищувач також має вбудоване УФ-С світло для боротьби з патогенами. Не всі очищувачі повітря на ринку пропонують таку трирівневу систему.
Крім того, з показником 25 децибел, очищувач повітря Sans тихіший за багато побутових вентиляторів та інших поширених приладів.
Однак від самого початку співзасновники бачили Sans як комплексний бренд товарів для здоров’я вдома, здатний вирішувати різноманітні проблеми. Сьогодні лінійка продукції компанії також включає очищувач води та пляшку для води, що самоочищається.
Запуск бізнесу без презентації для інвесторів та зовнішнього фінансування
Ні Бедфорд, ні Феннеллі не мали досвіду продажів безпосередньо споживачам (DTC). Бедфорд заснував компанію, що працює за моделлю B2B у сфері освітніх технологій. Феннеллі мав досвід у сфері товарів для дому, виробляючи та продаючи продукцію офлайн. Ці доповнюючі навички допомогли співзасновникам та співдиректорам вийти на незвідану територію DTC.
На той час підготовка презентації для інвесторів та залучення коштів здавалося їм кроком, що міг би сповільнити їх у «критичний момент». Оскільки вони обидва в минулому створювали успішні бізнеси і мали достатньо капіталу для старту, вони взялися за розробку видатного продукту та пошук шляхів його виведення на ринок. Хоча «бутстрепінг» (самофінансування) бізнесу був «дуже нервовим», це дозволило співзасновникам уважно стежити за кожною витраченою копійкою.
Самофінансування також мотивувало Бедфорда та Феннеллі відкласти наймання першого співробітника. Співзасновники були єдиними штатними працівниками компанії протягом чотирьох років.
«Десь на шляху, коли ти кажеш собі: «Ми просто досягнемо наступного етапу, а потім подивимося, чи хочемо ми залучати гроші», або «Ми просто досягнемо наступного етапу, і тоді буде легше залучити гроші», ти долаєш стільки етапів, що озираєшся назад і кажеш: «Нам не потрібно залучати жодних грошей», — розповідає Бедфорд.
Економіка одиниці бізнесу працювала з самого початку, що було ключовим фактором, зазначають співзасновники.
Sans зайняла свою нішу на зростаючому ринку, і її продукт не вимагав значної ставки на довічну цінність клієнта, як це буває у моделях з підпискою. Іншими словами, співзасновники не мали чекати місяцями, щоб отримати прибуток, ризикуючи власним капіталом.
Зараз Sans — це дев’ятизначна компанія, яка прямує до перевищення 100 мільйонів доларів виручки у 2026 році, а співзасновники досі не залучали зовнішнє фінансування.
Звісно, Бедфорд і Феннеллі засвоїли кілька важливих уроків.
1. Збирайте відгуки клієнтів для встановлення емоційного зв’язку
Як і багато компаній з очищувачами повітря на той час, Sans спочатку спиралася на характеристики продукту та сухі статистичні дані, щоб завоювати клієнтів.
Але співзасновники хотіли, щоб Sans виділявся серед конкурентів. Тому вони зробили крок назад, щоб зрозуміти, які ще проблеми, окрім якості повітря, турбують людей щодо здоров’я їхнього дому.
З цими знаннями вони повернулися до розробки більш переконливої рекламної кампанії. Початкова кампанія, запущена на початку пандемії, зосереджувалася на науці, технології фільтрації, розмірі частинок та видаленні вірусів. Нова кампанія підкреслювала повсякденні проблеми, які міг вирішити продукт: пил, запахи, лупа від домашніх тварин та алергії.
«Нам вдалося справді доторкнутися до емоцій людей, — згадує Феннеллі, — і наші продажі почали стрімко зростати, що було чудово, але потім це означало, що у нас не вистачає продукції».
2. Детально прогнозуйте попит на продукцію
Будучи новачками в електронній комерції, коли замовлення Sans різко зросли, а запаси вичерпалися, Бедфорд і Феннеллі мусили з’ясувати, як якомога швидше налагодити виробництво за кордоном та доставку з їхнього складу в Лос-Анджелесі до клієнтів.
Співзасновники звернулися до свого експедитора — компанії, що займається відправленням та отриманням товарів від імені інших компаній — з проханням доставити продукцію повітряним транспортом, щоб вони могли встигати з виконанням замовлень. Розміри відправлення — «фактично 20-футовий контейнер» — та об’єм були настільки значними, що експедитор спочатку сприйняв це як жарт.
«Це були великі гроші, — каже Феннеллі. — Я не скажу, що марно витрачені. Але це були кошти, які ми витратили, щоб переконатися, що ми зможемо задовольнити попит ринку».
Співзасновники зрозуміли, що їм потрібно вдосконалити методи прогнозування попиту. Вони також усвідомили, що за правильного маркетингу клієнти, з якими вони побудували стосунки, могли б проявити терпіння щодо термінів доставки.
3. Мисліть багатокатегорійно — і розумійте, що це вимагає
Побудова компанії з амбітним і різноманітним асортиментом продукції не позбавлена викликів. Зокрема, коли Sans хоче продавати новий продукт в іншій категорії, як це сталося з їхніми продуктами для очищення води, це майже вимагає починати з нуля, кажуть співзасновники.
«По суті, кожен раз, коли ви запускаєте нову категорію, ви запускаєте новий бізнес, — пояснює Бедфорд. — Є причина, чому багато брендів у цій сфері, і багато брендів у DTC загалом, є надзвичайно вертикалізованими».
Наприклад, бренд добавок DTC не повинен повністю винаходити велосипед, щоб додати інші добавки до своєї лінійки, каже Бедфорд.
Починати слід тоді, коли ви буквально не можете уявити собі заняття чимось іншим.
Зараз, коли співзасновники продовжують будувати довіру з клієнтами в різних категоріях і підсумовують рік, сповнений досягнень — 15 штатних співробітників на п’яти континентах, найбільші показники доходу за день і місяць, а також запуск у Великій Британії — вони непохитно дотримуються свого початкового рішення про самофінансування та рух крок за кроком.
«Починати слід тоді, коли ви буквально не можете уявити собі зайняття чимось іншим, — каже Бедфорд. — Є момент “до” і “після”. У вас є робота. Ви думаєте про це ввечері. Ви можете займатися своїми справами і не бути одержимим цим, хоча це і залишається в голові. Переломний момент настає тоді, коли ви абсолютно нічого не можете робити, крім як думати про те, що ви хочете почати. Ось тоді ви маєте це зробити».
Джерело: ukr.media