Два українські стартапи, Headway та Preply, увійшли до списку найперспективніших технологічних бізнесів у Європі Top 100 Next Unicorns та стали потенційними єдинорогами. А на найпотужнішій технологічній виставці CES 2024 у США світ побачив 12 українських стартапів. Стартапи з України мають всі шанси досягти успіху за кордоном. Потужний бренд-сторітелінг, персональний бренд фаундерів, глобальні PR-кампанії чи точковий фармінг інвесторів – у кожного свій рецепт. Як заявити про себе на міжнародному ринку так, щоб не загубитися серед конкурентів?
Головні матеріали Forbes Ukraine у email-розсилці. Раз на тиждень на вашій пошті.
Дякуємо за підписку Підписатися
Зробіть «домашню роботу»
Навіть команді з успішними кейсами та чіткою стратегією просування на українському ринку варто підготуватись до виходу на міжнародну бізнес-арену. Адже те, що давало результат вдома, може не спрацювати за кордоном.
Щоб впевнено пітчити, варто не тільки покращити свою англійську, а й локалізувати сайт мовою тієї країни, куди збираєтесь виходити. Ще до виходу на глобальний ринок нарощуйте PR-активність – публікуйтеся в ЗМІ, комунікуйте з аудиторією. Це допоможе управляти своєю репутацією, отже підвищувати довіру потенційних партнерів та шанси на залучення інвестицій.
«Перш ніж глобалізувати стартап, варто систематизувати всі бізнес-процеси – від фінансів і маркетингу до операційних моментів, фандрейзингу та PR. Якщо у вашому стартапі відсутня PR-активність і маркетинг як бізнес-процес, буде важко зацікавити нову аудиторію. Вивчіть споживчі запити й пропозиції конкурентів, щоб зрозуміти, чим ви кращі і які потреби клієнтів можете задовольнити», – зазначає Сергій Шапіренко, СЕО та Founder компанії Revisior.
Сергій Шапіренко, СЕО та Founder компанії Revisior
Розвивайте нетворкінг
Від того, як ви будуєте комунікації, залежить наскільки швидко знайдете партнерів та якими темпами збільшуватимете клієнтську базу. Початкова точка – це розбудова міцних звʼязків у підприємницькому середовищі. Презентуйте себе захопливо, застосовуйте техніки сторітелінгу, щоб ділитися не просто бізнес-ідеєю, а щирою особистою історією, яка викликає емоції.
Щоб розширювати коло корисних міжнародних знайомств, будьте активними в соцмережах (особливо LinkedIn), відвідуйте профільні івенти тощо. Діліться з аудиторією викликами, з якими стикаєтеся, досягненнями, які здобуваєте, щоб потенційним партнерам було простіше оцінити перспективу співпраці.
«Ще й досі є підприємці, які намагаються залучити інвестиції, сидячи у себе в кабінеті. При такому підході на успіх чекати не варто. Треба розуміти, що чим більше й регулярніше ви комунікуєте з інвесторами й підприємцями, тим більше зростають шанси знайти партнерів і залучити кошти. Нетворкінг – ефективний інструмент для налагоджування довгострокових корисних звʼязків. І формувати ці зв’язки треба постійно», – запевняє Олександр Яценко, принципал американсько-польського фонду SMOK Ventures.
Олександр Яценко, принципал американсько-польського фонду SMOK Ventures
«Продавайте» себе інвестору
Рішення про вкладення коштів не приймається імпульсивно. Інвестор хоче мати чітку картину ваших планів, результати глибокого аналізу ринку, на якому працюватимете, та готову стратегію розвитку.
Інвестиції простіше залучати не на запуск проєкту, а на його масштабування, розширення команди, вихід на нові ринки, особливо з великим потенціалом (США чи Євросоюз). Коли інвестор бачить успішність попередньої роботи, це збільшує шанси на отримання інвестицій. Тому не здає позицій тренд bootstrapping, коли компанії не залучають сторонні ресурси протягом тривалого періоду, використовуючи лише власні можливості.
«Потрібно мати чітку візію продукту та розвитку бізнесу у майбутньому. Щоб зацікавити інвестора, важливо досконало розуміти, в якому ринку ви працюєте, хто конкуренти, чим вони захопили увагу клієнтів й яким чином ви підкорюватимете цей ринок. Якщо ви опишете, як працюватиме компанія через три, пʼять чи навіть 10 років, інвестор зможе оцінити власні перспективи. Однак мірило вашої успішності – клієнти. Тому полюйте за ними, щоб інвестори самі займали чергу для співпраці з вами», – радить Іван Петренко, CEO CfE Accelerator та керівний партнер Angel One Fund.
Іван Петренко, CEO CfE Accelerator та керівний партнер Angel One Fund
Не бійтесь помилок
90% стартапів закриваються в рік створення. 50% з них – через невідповідність продукту ринку або неправильну маркетингову стратегію. При глобалізації ризиків помилитися можна ще більше.
Міжнародний ринок зустрічає українські стартапи великою кількістю відмінностей. Економічні умови, культурне середовище і закони впливають на звички споживачів, а ведення бізнесу ускладнюється особливостями податкової системи й митними обмеженнями.
Щоб мінімізувати перешкоди та скоротити кількість помилок, співпрацюйте з місцевим спеціалістом. Локальний партнер допоможе не тільки орієнтуватися в особливостях нового ринку, а й налагодити необхідні контакти. Адже іноземці охоче співпрацюють з місцевим, ніж компаніями з іншої країни.
«Відсутність місцевого перекладу, неправильне використання мови, непродумана стратегія маркетингу чи недооцінка питань ціноутворення продукту може призвести до провалу або значних втрат бюджетів. Але помилятися нормально, адже не помилятися – означає нічого не робити. Помилок допускаються навіть гіганти індустрії. І це – не перепона, а досвід. Уважно досліджуйте ринок, краще обдумуйте цінову пропозицію й маркетинг, спілкуйтеся з більшою кількістю локальних представників, знайдіть місцевих партнерів, щоб успішно стартувати на міжнародному ринку», – пропонує Ірина Вольницька, президентка SET University.
Ірина Вольницька, президентка SET University
Комунікуйте через продукт
На ринку цифрових рішень існує концепт product led growth, який дає змогу бізнесу розширювати коло користувачів через продукт без додаткових витрат. Це сервіси підписок, програми членства, навчальний контент. І цей метод залучення клієнтів можна застосовувати й на ринку фізичних продуктів чи послуг, щоб накопичувати капітал, прогнозувати попит, утримувати наявну клієнтську базу.
Традиційні системи лояльності у кавʼярнях, де за кожні шість куплених напоїв сьомий безкоштовний, працюють як сервіс-підписки. Аналогічну програму можна зробити й, наприклад, для процедур у салоні масажу чи косметології. Постійний клієнт отримає нагороду, а заклад – стабільний потік відвідувачів.
«Комунікуючи з клієнтами через власний продукт, ви зростите свою аудиторію. Використовуйте для цього програми членства, реферальні програми, навчальний контент. Створіть цифровий канал зв’язку на ранніх етапах взаємодії, щоб зібрати дані потенційних клієнтів і продовжувати комунікацію через mail-канал необмежено довго. Чудово, якщо разом із контактними даними ви отримаєте заповнену анкету про вік, стать і вподобання клієнтів. Нові точки взаємодії допоможуть активізувати та утримати клієнта», – говорить Олександр Ремінний, технопідприємець та автор YouTube-каналу «Стартап Кухня».
Олександр Ремінний, технопідприємець та автор YouTube-каналу «Стартап Кухня»
Формуйте особистий бренд фаундера та будуйте trust
Сильний, впізнаваний персональний бренд допомагає здорожчувати свої продукти, залучати партнерів чи інвесторів, примагнічувати таланти до свого бізнесу. Цільова аудиторія і в Україні, і на глобальному ринку має чітко розуміти, чому вам як підприємцю можна довіряти.
Мова не лише про особисті характеристики чи риси характеру – транслюйте у своїх меседжах факти та цифри. Яка ваша експертиза в роках, профайлах клієнтів, кейсах? Можливо, ви мембер потужної бізнес-спільноти, отримували премію, входили у рейтинг, навчалися в відомій бізнес-школі та навіть отримали МВА? Які конференції ви відвідуєте? У кого навчаєтесь? В які подкасти чи медіа вас запрошують? Саме такі факти стають соціальними доказами вашої «легітимності» – причинами довіряти саме вам.
Глобальний ринок відкриває можливості для масштабування та досягнення нових висот. Успішний маркетинг, злагоджені бізнес-процеси та вдала PR-стратегія стануть міцним фундаментом для стартапу зі світовим імʼям у майбутньому.
