Харківська компанія CHM software, відома на ринку як «Хамелеон софт», вирізняється з-поміж більшості українських IT-компаній, що продають сервісні послуги на Захід, тим, що створює український продукт і переважно для внутрішнього ринку.
Компанія працює у сфері комплексної автоматизації торгівлі. Як кажуть в IT-середовищі, займається і «хардом», і «софтом». Виробляє обладнання для торговельних мереж: каси самообслуговування для магазинів і супермаркетів, робочі місця касирів (POS-обладнання для торгівлі), на які встановлює програмне забезпечення власної розробки.
CHM software присутня на українському ринку з 2009 року, в ній працює близько 50 співробітників. Серед клієнтів CHM software – такі відомі бренди, як мережі кафе «Кулиничі», мережі магазинів «Кисет» та «Агромол», мережі супермаркетів «Фуршет» і «За Так», аптечні мережі «911», «Бажаємо здоровʼя», фірмові магазини компаній «Баядера», «Артемівський завод шампанських вин», «Антонов Агро», мережа АЗС «БрентОйл» та багато інших.
Ми поговорили з засновником CHM software Дмитром Агаповим про складнощі створення власного IT-продукту, про своєчасність та необхідність законодавчих ініціатив і про вихід українського виробника на міжнародний ринок.
Нам кажуть: «Давайте так, або ви зробите, або йдіть»
Більшість українських IT-компаній є сервісними, тобто пишуть код для західних ринків. Чому ви вирішили створювати і самостійно продавати свій продукт, ще й для локального ринку?
Я б не сказав, що це було системне рішення. До кризи, у 2009 році, я працював комерційним директором у компанії, що займалася продажем мобільних стартових пакетів і карток поповнення рахунку. Один із засновників цієї компанії вирішив створити невеликий апаратно-програмний комплекс, що розширював можливості касових апаратів у торгових точках.
Тоді касові апарати були ще з кнопками і нічого не вміли робити, тільки друкували чеки. Дані про продажі в оперативному режимі ніхто нікуди не передавав. Ми запропонували одній мережі з 350 торгових точок створити продукт, який би пов’язав усі торгові точки і передавав дані про них у режимі реального часу. Це було досить інноваційно для того часу.
Потім настала криза, компанії почали банкрутувати, і зокрема та компанія, де я тоді працював. Ми позичили грошей, викупили борги старої компанії і продовжили роботу в цьому напрямку. Тоді ми зробили акцент на прийом платежів за мобільний зв’язок і паралельно розробляли свій програмний продукт для касових апаратів.
Продукт був успішним?
Не особливо. За три роки ми продали лише 43 ліцензії мережі з торгівлі газетами у Кривому Розі. Проте потім ми отримали нове замовлення від мережі тютюнових кіосків у Дніпрі. Ця компанія найняла консультанта, який подивився, скільки в них людей працює для передачі даних з касових апаратів до центрального офісу, і запропонував автоматизувати цей процес.
У них тоді все було в ручному режимі. Близько 20 людей працювали щоночі, збираючи дані зі стрічок апаратів і вбиваючи їх у систему. Ми прийшли до них у 2010 році і сказали: «Дивіться, у нас є продукт, який передаватиме всі ці дані в режимі реального часу. Ви зможете оптимізувати щонайменше 20 людей».
Здавалося б, гарне рішення, але консультант захотів більшого. Вони хотіли, щоб продавці самостійно ставили товар на прихід, щоб ці накладні були в електронному вигляді й надходили з офісу на торгові точки та з торгових точок до офісу. Щоб продавці самі робили переоблік, інвентаризацію, рахували товар і вносили всі дані в інвентаризаційні відомості, щоб ці відомості відправлялися до центрального офісу та автоматично завантажувалися в 1С. І все це, щоб працювало на бездротовому інтернеті GPRS.
Я сиджу і кажу: «Це нереально, у вас же звичайні кіоски». А нам кажуть: «Давайте так, або ви зробите, або йдіть». Зрештою, за допомогою грантової програми Європейського Банку Реконструкції та Розвитку ми вклали 20 000 євро в доопрацювання софту, зробили їм продукт і запустили на торгових точках. Продукт «злетів», і я почав рекламувати його функції іншим тютюновим кіоскам. У підсумку, до 2015-16 років ми виконували замовлення переважно для тютюнової галузі.
У нас вже тоді в продукті був закладений електронний документообіг, яким до 2016-17 років майже ніхто не користувався. Максимум чим користувалися, то це інвентаризацією. А потім усі раптом зрозуміли переваги електронного документообігу, який ми зробили 7 років тому. Власне, цей продукт зараз і працює в сегменті МАФів. Ми, наприклад, працюємо з «Кулиничами», саме завдяки тому, що маємо можливість зробити електронний документообіг.
Розуміння, що ми продуктова компанія, прийшло нещодавно
З якими складнощами ви зіткнулися під час створення продукту?
Основна складність саме в тому, що ми, усвідомивши себе продуктовою компанією, хочемо займати провідні місця на українському та європейському ринку і в СНД. Останні кілька років ми вибудовуємо стратегії, операційну діяльність, організаційну структуру так, щоб випускати і розвивати круті IT-продукти у сфері торгівлі.
Що змінилося після цього усвідомлення?
Ми зрозуміли, що нам потрібно вчитися створювати команди програмістів, які працюють над продуктом. Ви, напевно, знаєте, що в IT прийнятий такий поділ: аутстафінг, аутсорсинг та продуктове IT. У першому випадку ти даєш «користуватися» своїми співробітниками тим, кому потрібні руки та голови для вирішення завдань. В аутсорсингу більше відповідальності — ти вже працюєш над проєктами або їх частинами. А продуктове IT вважається вищим пілотажем. Ти знаходиш інвестиції на розробку власних рішень. Формуєш команду. І відповідаєш перед інвесторами та перед собою за комерційний успіх. Ми зараз у цій категорії.
Зараз ми чітко розуміємо, що маємо фокус на певні проєкти та маємо під них конкретні проєктні команди. Ми розуміємо, що і зараз було б вигідніше взяти контракти десь на Заході, 3-4 місяці відпрацювати і отримати свої «котлети» в десятки тисяч доларів. Але ми продовжуємо йти складнішим шляхом — створюючи готові рішення.
Попри те, що IT-компанії зазвичай вважають інноваційними, навіть тут Україна залишається переважно «сировинною» державою. Коли в нас хизуються розвитком IT, я бачу аналогію з сільським господарством. У нас і сільське господарство розвинене, але залишається переважно сировинним: зібрали зерно, відвантажили на Захід, а вже там зробили з нього готовий продукт із значно вищою доданою вартістю.
Українське IT – це переважно проєкти, де розробники отримують вхідні дані, і часто поняття не мають, для якого продукту вони пишуть код. Тобто, постачальники того ж сировини.
Чому ж ви стали продуктовою компанією?
Ми хочемо робити готовий продукт і продавати його не тільки в Україні. Протягом трьох років ми пробиваємо вікно в Європу. Намагаємося вийти на інші ринки і зрозуміли, що продавати за кордоном продукт набагато складніше, ніж продавати сировину. Потрібен грамотний маркетинг, там багато конкурентів, незрозуміло, куди йти, і ніхто не хоче тебе там бачити.
Гігантські ресурси потрібні, щоб вийти на ринок ЄС. Ми відкрили підприємство в Польщі, витратили 20 000 доларів «в нікуди», і зрозуміли, що для того, щоб там працювати, всі бізнес-процеси повинні бути вибудовані та працювати як швейцарський годинник.
Хто ваші клієнти? Великі торгові мережі чи, можливо, дрібні ФОПи?
Ми почали з Харкова, тому, як не крути, у нас найбільші бюджетоформуючі контракти – це наш рідний Харків. Це мережі «Кулиничі», «Кисет», «Агромол», «Безлюдівський м’ясокомбінат», «Смайл маркет», «БрентОйл». У 2018 році ми почали виходити за межі сегмента великих торгових мереж. На сьогодні у нас 4 головних фокуси.
По-перше, ми й далі працюємо з мережами МАФів. Наші пропозиції унікальні, і ми функціонально конкуруємо з будь-яким рішенням, яке є в Україні та за кордоном.
Другий сегмент – великий ритейл, магазини самообслуговування, в яких 5-20 кас. Вихід на цей ринок дуже важкий. Часто там працюють системи, створені ще на початку нульових, коли супермаркети відкривалися як пиріжки і були готові платити за ліцензію по 300-400 доларів за кожну касу.
Так от, попри різні технічні та «людські» нюанси (наприклад, небажання ключових фахівців клієнтської компанії щось змінювати), ми заходимо в мережі. Найлегше працювати з тими, хто дивиться на інноваційні та системні рішення. Так ми подружилися, наприклад, з мережами «Фуршет», «За Так».
Ми єдина українська компанія, яка в касах самообслуговування може працювати як з готівкою, так і з безготівкою.
Як ви переконуєте мережі в реновації та необхідності інвестувати в IT-продукти?
Повторюся, ми приходимо не просто з рішенням, а з чимось інноваційним. В Україні інноваційним зараз є каси самообслуговування. Зараз їх стає дедалі більше. Ми зробили своє рішення з унікальним функціоналом, яке може працювати з різними бонусними програмами та може працювати з готівкою. І хоч частка готівки зараз становить у великих містах менше 50%, проте – ми єдина українська компанія, яка в касах самообслуговування може працювати як з готівкою, так і з безготівкою.
Також ми пропонуємо продукти, розраховані на «малих» гравців: ФОПи, зоомагазини, магазини автозапчастин, магазини будь-яких форматів – від продуктових до продажу дитячого взуття. Ми можемо встановити систему обліку для робочого місця касира на планшет, і всі операції можна відстежувати в режимі робочого часу в особистому кабінеті.
Ще один напрямок, який можна буде побачити у 2021 році – система управління аптеками. Ми уклали контракт з аптечною мережею і півтора року працювали над рішенням для них. Воно готове до запуску та масштабування.
У чому специфіка продуктового бізнесу порівняно з сервісним?
Тут немає швидких грошей. Тут ти мінімум рік виношуєш ідею, дивишся, аналізуєш, робиш штрихи-замальовки, щоб ця ідея знайшла чиюсь підтримку. Далі – копітка робота з опису бізнес-процесів, які повинні бути в продукті. Ти починаєш працювати над дизайном, думаєш, які функції там повинні бути і чим ми повинні бути кращими за конкурентів.
У 2019 році ми отримали від фармацевтів технічне завдання. А у 2021-му продукт почне працювати. Цикл створення продукту – це мінімум три роки. Це «довгі гроші», зате й актуальність таких продуктів, як у нас – мінімум 10 років.
Ви будете брати участь у тендерах на встановлення касових апаратів, які за законом повинні бути у всіх ФОПів з 2022 року?
Ми зараз розробили модуль для роботи з нашим програмним розрахунково-реєстраційним обладнанням, що дозволяє безкоштовно підключитися до сервера Податкової служби і відправити туди чеки.
Якщо підприємець хоче класичний фіскальний реєстратор, він може підключити його до наших пристроїв. Всі вони працюють з класичним фіскальним реєстратором. Є економ-рішення – це касові апарати, що передають дані в наше хмари і відповідно теж друкують чеки. Ми в цьому рішенні готові допомогти малому бізнесу і дати будь-які рішення на будь-який формат, щоб вони безболісно пройшли фіскалізацію.
Ви підтримуєте протестні акції підприємців SaveФОП?
Я не розумію ці мітинги. Ми начебто намагаємося детінізувати економіку, але ми всі чудово розуміємо, що здебільшого ФОПи, які не хочуть фіскалізації – це мережі ресторанів або магазинів, що оформлюються як фізичні особи-підприємці, щоб не платити податки.
Чому, наприклад, одна мережа на 20 ресторанів, використовуючи ФОПів, маючи сотні мільйонів виручки на рік, не платить податків, а якась інша мережа супермаркетів платить їх у повному обсязі. Давайте або ми всі платитимемо податки, або нехай ніхто не платить. Я не розумію, коли підприємець купує собі останню модель iPhone і при цьому скаржиться, що якщо він поставить собі касовий апарат вартістю 6 тисяч гривень, це розорить його бізнес.
А є ж і безкоштовні рішення! Важливо ще те, що коли у підприємця з’являється система обліку, він витрати на цю систему відбиває за кілька місяців. Готовий посперечатися особисто. Тільки використовуйте, будь ласка, хороші рішення. Наприклад, наші.
Минулого року ми заплатили понад 3 мільйони гривень податків
Який річний прибуток вашої компанії?
У 2020 році у нас взагалі немає прибутку. Ми вкладаємо в проєкти більше грошей, ніж заробляємо. Можемо сказати, що зараз у нас понад 6000 інсталяцій нашого програмного забезпечення. І минулого року ми заплатили понад 3 мільйони гривень податків до бюджету України.
У нас зараз працює близько 50 осіб, з них приблизно 15 – програмісти. На розробку програмного продукту ми у 2020 році витратили понад 8 мільйонів гривень. Ми підрахували, скільки грошей ми вклали в продукти за час створення – і вийшло понад 1,2 мільйона доларів за 10 років. Причому 70% цих вкладень ми зробили за останні три-чотири роки.
Яка у вас частка ринку?
Я не можу зараз назвати вам точну цифру, але ми, без сумніву, на слуху. Якщо брати компанії, що продають в Україні касові апарати та фіскальну техніку, то про «Хамелеон» чули практично всі. Немає жодної мережі у великому ритейлі України, де нас би не знали.
Ми дуже хочемо, щоб у нас були партнери в регіонах, але нас, як продуктову компанію, яка має прямі продажі, часто сприймають як конкурентів. Ми з цим працюємо.
Як справи з виходом на іноземні ринки?
Найбільш реальним ринком для нас сьогодні є Білорусь. Там у нас вже йдуть перші інсталяції програмного забезпечення. Нас уже знають у чотирьох найбільших торгових мережах Білорусі. У Білорусі – це Белкоопсоюз, мережа магазинів «Євроопт», де ми постійно беремо участь у тендерах на постачання кас самообслуговування, мережа «Корона», для якої ми розробили модуль роботи з електронним РРО, мережа «Санта», де ми запускаємо пілотний проєкт з касами самообслуговування, та інші.
Другий ринок, на який ми націлилися, – це Казахстан. У Казахстані така ментальність, що ти не можеш там сам працювати, обов’язково потрібен партнер. Перший локальний партнер був знайдений ще у 2019 році, але, на жаль, він продав свій бізнес. Новий партнер з’явився буквально кілька місяців тому. Зараз триває активна фаза адаптації наших продуктів під місцеве законодавство.
Третій ринок, про який я мрію – це ринок ЄС і США. Це важлива частина нашої середньострокової стратегії.
Як українському продукту вийти на ринок ЄС?
Одна з проблем виходу на ринок ЄС – це його традиційність. Торгові мережі там працюють на софті, розробленому ще у дев’яностих. В такі країни, як Німеччина чи Франція, дуже складно зайти.
Якщо брати такі країни, як Польща, Чехія, Болгарія, то думаю, ми можемо конкурувати з місцевими виробниками за рахунок підвищення рівня сервісу продуктів, що ми надаємо.
У компаніях прийнято мати місії, великі цілі. Якою ви бачите компанію через 5 років?
Коли ми зрозуміли, що рухаємося до системного бізнесу, ми назвали себе міжнародним розробником. Ми – міжнародний розробник, що продає готові рішення, а не сировину.
Ми хочемо, щоб про нас та наші продукти дізналися в якомога більшій кількості країн. Ми хочемо стати справжньою міжнародною компанією, з відповідним фінансовим потоком та валютною виручкою. Хочемо, щоб це не обмежувалося однією-трьома країнами.
В Україні «Хамелеон» повинен стати стандартом у POS-системах. Тренд, який триватиме, хочемо ми цього чи ні – це зниження людського фактору.
Обслуговування в торгових мережах все більше автоматизуватиметься. Ми бачимо нашу місію в подальшому розвитку систем самообслуговування, від цього нікуди не дітися. Можливо, через 5 років ми запустимо, наприклад, аналог магазину без касира Amazon. Подивимося. Головне, що ми не припиняємо мріяти, ставити цілі та багато працювати.
Андрій Войницький
Джерело: mykharkov.info