У 2016 році Україна приєдналася до багатосторонньої Угоди про державні закупівлі СОТ (GPA). Український бізнес отримав змогу на рівних умовах брати участь у міжнародних тендерах. Про досвід держзакупівель у Чехії, Британії та Норвегії розповідає Артем Палютін, директор з розвитку виробника меблів Cassone зі списку Next250 2.0
надано пресслужбою
Як створити продукт, який полюблять клієнти? Отримайте цінні поради від співвласника monobank™ – Олега Гороховського. Купуйте квиток на Форум підприємців, який відбудеться 27 червня.
Прийняти рішення про участь у іноземному тендері – складний крок. Ключовим фактором успіху є вміння перебороти побоювання, далі – створення робочої групи, яка втілюватиме затверджену стратегію.
GPA охоплює 48 членів СОТ, 36 країн-спостерігачів та 12 країн, які ще перебувають у процесі долучення до Угоди. На час приєднання Україна вже мала систему Prozorro, а наша компанія ТОВ Кассоне – успіх у вітчизняних тендерах і напрацьовані методики. Тому з 2019 році ми вирішили спробувати сили в зарубіжних закупівлях.
З нашого досвіду, головні етапи підготовки наступні:
- Аналіз асортименту і напрямків діяльності. Потрібно оцінити, наскільки ваш продукт конкурентоспроможний на закордонних ринках (у нашому випадку – відповідність дизайну меблів місцевим вимогам і традиціям, його якість, широта асортименту тощо).
- Реальна оцінка виробничих можливостей. Ми намагаємось визначити, скільки меблів компанія може виробити й за який час. Для цього враховуємо наявність власних дизайнерів і конструкторів, команду менеджерів для управління процесом тендеру та виконання контракту, необхідні верстати й обладнання, їхню потужність, кількість виробничого та сервісного персоналу.
- Інвентаризація фінансів. Оцінюємо обігові кошти на рахунку, можливість залучення грантів і кредитних ресурсів, відстрочення платежів з постачальниками. Варто враховувати, що після перемоги в тендері та укладення контракту доведеться вкладати власні кошти для виконання всього контракту. Розрахунки з нашими замовниками відбувались після завершення поставки й монтажу.
- Вивчення законодавчих вимог до вашого продукту в ЄС та окремих країнах. Ми визначали, чи потрібні сертифікати якості або відповідності, специфічні санітарно-гігієнічні вимоги до меблів для різних замовників (наприклад, меблі для офісу пенсійного фонду в Чехії відрізняються від меблів для дитячого садка або лікарні).
- Розуміння національних традицій ведення бізнесу. Перед участю в тендері необхідно вивчити, наскільки замовники відкриті до співпраці з іноземними постачальниками та наскільки розповсюджена така практика в тамтешніх торгах. З нашого досвіду, замовники в Іспанії й Франції рідше обирають іноземців для виконання контрактів, ніж в Данії чи Великій Британії.
Врахувати варто і мінімальну суму угоди, від якої є сенс виходити на торги, та максимальну, яку зможете «перетравити» зі своїми виробничими можливостями й фінансами. Перемога в тендері на €20 млн не має сенсу, якщо місячна потужність вашого виробництва €5 млн, а поставити товар замовнику потрібно протягом двох місяців.
Після попередньої підготовки краще вибрати декілька країн, за якими ви слідкуватимете для участі в тендерах. Далі можна шукати оголошення про закупівлі.
Особливістю тендерів в європейських країнах є використання не лише цінового критерію (хто дешевше, той і виграв), а й декількох нецінових факторів. У рамках закупівель, регульованих Угодою про державні закупівлі (GPA) країн ЄС та Великої Британії, використовуються також критерії якості й інноваційності, досвіду компаній та кваліфікації її персоналу, технічної спроможності, екологічних та соціальних аспектів тощо.
Cassone в 2019-2021 роках взяла участь у декількох публічних закупівлях в Європі:
- Чехія – меблі для школи (3-тє місце серед 13 учасників);
- Чехія – меблі для гуртожитку (6-те місце серед 23 учасників);
- Чехія – меблі для лікарні (4-те місце серед 10 учасників);
- Велика Британія – меблі для гуртожитку (2-ге місце);
- Норвегія – меблі для офісу (4-те місце серед семи учасників).
Торги проходять на національних тендерних майданчиках кожної країни-учасника GPA. За нашим досвідом, усі майданчики менш зручні та інформативні, ніж українське Prozorro. На жаль, ми не можемо отримати значну кількість статистики й аналітики за минулими торгами, як робимо це в Україні. Тому достатньо важко завчасно спрогнозувати, яка кількість учасників зазвичай присутня у торгах, як активно вони торгуються на аукціонах або який діапазон цінових пропозицій, наскільки великий відрив у переможців від другого місця. Єдине рішення – приймати участь та власним досвідом здобувати необхідну інформацію.
У пошуку контрибʼютора на цю тему допомагав керівник проєкту GPAinUA Тарас Шимко.
