Щодня ми стикаємося з відмовами: на роботі, в особистих стосунках, при спробі щось продати або запропонувати. Більшість людей сприймають відмову як остаточний вердикт і опускають руки. Але що, якщо ми скажемо вам, що відмова — це лише стартова точка для по-справжньому ефективного переконання, інформує Ukr.Media.
🔹 Якщо людина вам каже «Дякую, мені нічого не потрібно» — це не означає, що вона сказала вам тверде і рішуче «Ні». У більшості випадків — це захисна реакція організму на все нове. Продовжуйте переконувати, але без тиску та напору. Використовуйте метод зворотного шляху і подайте свою ідею під іншим кутом. Іншими словами, з іншими доказами та прикладами.
Але чому саме "дякую, нічого не потрібно" є захистом? Це часто пов'язано зі страхом перед невідомим, небажанням витрачати час, попереднім негативним досвідом або просто зручністю залишитися в поточній ситуації (зоні комфорту).
1. Не ігноруйте, а валідуйте: Замість того, щоб одразу "йти по колу" з новими аргументами, спочатку визнайте їхню позицію. Фрази типу: "Розумію ваше бажання зберегти час/не витрачати зайві кошти/вам зараз нічого не потрібно. Це цілком природно". Це знижує захист.
2. Виявіть справжню причину (якщо вона є): Захист може приховувати конкретне, хоч і невисловлене, заперечення. Спробуйте поставити запитання, яке м'яко промацує ґрунт: "Чи правильно я розумію, що зараз у вас просто немає такої потреби, чи є якась інша причина, яка змушує вас так вважати?" або "Багато хто спочатку так реагує, бо не бачить, як це може бути корисним саме для них. Могли б ви приділити ще хвилину, щоб я показав, як це може вирішити [конкретну проблему, яку ви припускаєте]?".
3. Метод "Зміна Фокусу" (конкретизація "зворотного шляху"): Замість "інших доказів", сфокусуйтеся на конкретній вигоді, яка може бути актуальною саме для цієї людини, виходячи з її потенційних потреб (навіть якщо вона їх ще не озвучила). Якщо продаєте програму навчання, і людина каже "ні, не потрібно", замість того щоб перераховувати всі модулі, запитайте: "А чи стикаєтеся ви іноді з [конкретною проблемою, яку вирішує один з модулів]?" Це переводить розмову з теми "купівля" на тему "вирішення проблеми", де людина може побачити неочікувану цінність.
🔹Чим більше ви намагаєтеся переконати людину, тим більше вона опирається. Переконуйте не в лоб, а по-хитрому. Вбудовуйте свою лінію переконання так, щоб людина сама захотіла те, що ви пропонуєте. Створіть таку індивідуальну цінність навколо вашої пропозиції, щоб співрозмовник точно зрозумів, що без вашої пропозиції його життя точно буде гіршим.
Але як саме "вбудовувати лінію переконання" та "створювати індивідуальну цінність" без прямого тиску?
1. Сила запитань, а не заяв: Замість стверджувати "без цього ваше життя буде гіршим", ставте запитання, які підводять співрозмовника до власного висновку. Наприклад: "Як ви зараз вирішуєте проблему [X]?", "Скільки часу/ресурсів це забирає?", "Що станеться, якщо ця проблема поглибиться?", "Які можливості ви втрачаєте, не маючи [переваги вашої пропозиції]?". Це техніка Сократа, яка дозволяє людині самостійно усвідомити свої потреби та потенційні втрати.
2. Фокус на проблемі клієнта, а не на продукті: Індивідуальна цінність створюється тоді, коли ваша пропозиція сприймається як ідеальне рішення конкретної їхньої проблеми. Приділіть 80% часу на з'ясування їхніх потреб, цілей та прагнень, і лише 20% — на представлення вашої пропозиції як відповіді на виявлене. Використовуйте їхні слова та терміни.
3. Використання історій (Сторітелінг): Люди краще сприймають інформацію через історії. Розкажіть історію про когось схожого на вашого співрозмовника, хто стикався з подібними проблемами і як ваша пропозиція допомогла йому покращити ситуацію (або уникнути погіршення). Це непрямий спосіб показати цінність, який викликає менше опору, ніж прямі аргументи.
🔹 Людина вже з вами погодилася, а ви продовжили її переконувати. В результаті вона засумнівалася і передумала. Чому? Тому що на несвідомому рівні подумала, що ви самі сумніваєтеся у своїй пропозиції. Ніколи не продовжуйте переконувати, якщо людина з вами згодна, відразу підводьте її до потрібної дії.
Продовження аргументації "збиває" імпульс і дає мозку час для включення раціонального аналізу, пошуку мінусів або просто для сумнівів у вашій щирості ("Чому він досі говорить? Може, є якийсь підступ?").
1. Розпізнайте "Сигнали Згоди": Згода не завжди виражається прямим "Так". Це може бути запитання про деталі ("А як відбувається оплата?", "Коли це можна отримати?", "Які наступні кроки?"), зміна мови тіла (розслаблення, кивок), або фрази типу "Це звучить цікаво", "Мені це підходить", "Добре". Навчіться їх бачити та відразу реагувати переходом до дії.
2. Майте чіткий план наступних кроків: Перед початком переговорів або продажу, чітко визначте, яка "потрібна дія" є кінцевою метою цього етапу (наприклад: підписати договір, отримати згоду на зустріч, здійснити оплату, отримати контактні дані для надсилання пропозиції). Як тільки згода отримана, одразу оголошуйте цей конкретний наступний крок.
3. Використовуйте перехідні фрази: Перехід до дії має бути плавним і впевненим. Наприклад: "Чудово! Радий, що ми дійшли згоди. Тоді пропоную зараз [чітка дія: "підписати цей документ", "домовитися про дату наступної зустрічі", "я надішлю вам реквізити для оплати", "давайте я запишу ваші дані для оформлення"]?", або "Супер! Щоб все закріпити, давайте зараз [зробимо щось конкретне]". Це перетворює абстрактну згоду на конкретний імпульс до дії.
Друзі, сміливо беріть ці поради собі на замітку.
Джерело: ukr.media
