В Україні за роки незалежності виросла плеяда бізнесу, який завоював провідне становище на глобальних ринках. Це не величезні агрохолдинги та меткомбінати, а наукомісткі малі та середні бізнеси, які, не привертаючи до себе уваги, завоювали чільні позиції у своїх нішах. Що їм допомагає досягати вражаючих результатів?
Навесні 2022 року фармацевтичні гіганти Johnson & Johnson, Pfizer, Merck, BASF, Bayer затримували розробку нових ліків через припинення поставок хімічних елементів з України. Основний український постачальник – київська компанія Enamine, що належить Андрію Толмачову, 66, – зупинила синтез через воєнні дії, а доставка попередніх замовлень затримувалася через закрите небо над Україною.
За кілька тижнів Enamine оговталася: відновила виробництво і склала нову логістику. У 2022 році компанія відвантажила світовим фармгігантам хімічних сполук на рівні 2021‐го – більш як на $100 млн.
Замінити Enamine складно. У її бібліотеці синтезованих речовин налічується понад 5 млн сполук, вона посідає сьоме місце у світі, свідчить Національний центр біотехнологічної інформації США.
За світової значущості й чималого для України масштабу Enamine маловідома за межами «хімічних» кіл. Середні компанії, які займають провідне місце у своїй ніші на глобальному ринку і залишаються непомітними, називають прихованими чемпіонами.
Enamine далеко не єдиний приклад серед українських бізнесів, які досягли світового успіху, ще більше компаній упритул підійшли до нагороди «Прихований чемпіон». Forbes дослідив, які спільні складові їхнього успіху.
Наукова база
Як Enamine вдалося отримати топових клієнтів? Завдяки унікальним продуктам у лінійці, стверджує Толмачов.
Наприкінці 80‐х молодий хімік Толмачов працював у київському Інституті органічної хімії НАН України, де досліджував сполуки для високопродуктивного скринінгу – процесу швидкої оцінки зразків інших хімічних сполук. Це використовується, зокрема, під час випробування ліків.
Високопродуктивний скринінг тільки‐но відкрили, тому наукова публікація Толмачова зацікавила американську компанію DuPont. Вона запропонувала Толмачову грант на $10 000 для подальших розробок, а згодом виділила ще $1,5 млн. Толмачов каже, що не планував займатися бізнесом і хотів присвятити життя науці.
Найбільші у світі бібліотеки хімічних сполук
Проте умова отримання гранту передбачала створення комерційної компанії. Нові замовники спонукали до розширення виробництва. Протягом кількох років Толмачов викуповував цехи одного з гігантів радянської хіміндустрії, що простоювали.
Згодом Enamine зосередилася на виробництві дефіцитних білдинг‐блоків – вихідних речовин для синтезу сполук під час біологічних випробувань. Це дало змогу стати не просто постачальником сировини, а й зламати на свою користь правила ринку. Enamine почала виробляти дорогі складні сполуки не лише під конкретного замовника, а й для власної бібліотеки, розраховуючи, що згодом вони зацікавлять клієнтів.
Першим знаковим клієнтом став підрозділ американської Pfizer наприкінці 1990‐х, який розробляв ліки для тварин. Нині Enamine понад 50% сполук продає у США, решту – в Європу, Японію, Ізраїль та Австралію.
Ноу-хау і сенс
Світлотехнічна компанія з Дніпра Expolight у 2021 році здобула п’ять премій у всесвітньому конкурсі світлового дизайну LIT Lighting Design Awards. «Для виробників світла це як «Оскар» у кіноіндустрії», – говорить засновник компанії Микола Каблука.
Один з останніх проєктів, якими пишається Каблука, – інтерактивна освітня атракція навколо Deira Clock Tower у Дубаї. «На водяний екран і небо виводилася лазерна проєкція місцевих памʼяток, з якою глядачі інтерактивно взаємодіяли за допомогою смартфону», – говорить Каблука.
Власний софт – одна з рис, що відрізняє Expolight від конкурентів. «Наша фішка – робити знакові обʼєкти, котрі не просто викликають захоплення, а ще створюють символи, насичені цінними наративами», – каже Каблука.
Технологічні, масштабні проєкти – заслуга R&D‐відділу, який під більшість проєктів розробляє власні світильники та обладнання. «Замовники нас обирають за те, що ми можемо дати унікальний результат та ще в дуже стислі терміни. Подібного ніхто з іноземних колег просто не здатен зробити», – говорить Каблука.
Студент факультету прикладної математики та програмування Запорізької політехніки Каблука захопився світлом у 2000‐х. «Вразило, як воно може впливати на сприйняття великих об’єктів, фасадів, архітектури», – говорить він. Перше замовлення – освітити Соборний проспект у Запоріжжі завдовжки 10,8 км.
«Ми відсікали замовлення, які були суто про гроші. Робили те, що надихало», – каже він. Реалізація унікальних проєктів допомогла завоювати значні позиції на ринку. У портфоліо Expolight понад 1500 проєктів: підсвічені будівлі в Нью‐Йорку, Дубаї, Єревані, Вільнюсі, Лондоні, на Балі тощо.
Переможні проєкти Expolight на LIT Lighting Design Awards
У 2023‐му географія стрімко розширюється. «Майже що два тижні нова країна, – каже Каблука. – Розширюємо команду в Україні». 99% роботи інженери Expolight роблять в Україні.
Підкорювати світ технологіями планує харківський виробник глушників Steel. Сталевий «плаваючий» сепараторний блок, який винайшли засновник компанії Руслан Опришко із другом, інженером Олександром Долговим, дозволяє в три – вісім разів збільшити ресурс в залежності від моделі.
Світовий стандарт – «нерухомі» блоки. Вони витримують менше пострілів і частіше потребують охолодження. «Я відкрито розповідаю про наш винахід, тому конкуренти також поступово переходять на «плаваючий» блок», – говорить Опришко. На світовому ринку десятиліттями панують Silencer Central, Dead Air та SilencerCo.
Проте Steel це не зупиняє. У 2014‐му він починав як волонтерський проєкт – військовим продавали глушники за собівартістю. З 2018‐го 10% продукції продається за кордоном. У Польщі – через дистриб’ютора Mildat, у Болгарії – Krez Armory, у США – KANZ1. Напередодні повномасштабного вторгнення Steel готувався відкрити цех у Техасі. Натомість довелося релокувати виробництво на Хмельниччину.
2022 року Steel збільшив виробництво майже в чотири рази, до 15 000 глушників, як порівняти з довоєнним роком. Ринок зростатиме на 4% щороку до 2029‐го, коли він сягне $9,8 млрд, підрахували у Market Insights Reports. «Маємо чергу з дистриб’юторів», – говорить Опришко. Компанія фокусується на задоволенні внутрішнього попиту і планує розширення виробничих потужностей.
Зловити тренд
2016 року на щорічній конференції для розробників Facebook оголосив, що його месенджер підтримуватиме роботу чат‐ботів. Вони здійснять революцію customer support, пророкувало техмедіа The Verge.
«Ми помітили, що підіймається хвиля попиту на чат‐боти серед світових компаній – пригадує ті роки компанії засновник Master of Code Global Дмитро Гриценко. – Вирішили бути на гребені цієї хвилі». За два місяці після запуску оновлення від Facebook у месенджері з’явилося 11 000 ботів, серед них – General Electric, American Express, CNN, The Guardian тощо.
Український аутсорсер родом із Черкащини примудрився відкусити шматок цього пирога – першим клієнтом став американський оператор T‐Mobile із капіталізацією $168 млрд. Того ж року Master of Code Global долучався до розробки бота до літніх Олімпійських ігор у Ріо‐де‐Жанейро.
Топ-5 розробників чат-ботів для підтримки клієнтів у світі
«Вибір вузької та хайпової спеціалізації допоміг нам значно вирости», – говорить Гриценко. Відтоді його компанія розробила понад 200 ботів. Серед клієнтів – Verizon, LivePerson, Golden State Warriors, Infobip, Estée Lauder Group, Kittch, Post, Esso, Burberry та інші.
Компанія посіла другу позицію у категорії «Розробники чат‐ботів» за версією американської дослідницької агенції Clutch у 2022 році. На першому місці – заснована українцями BotsCrew з офісами у Львові, Лондоні, Сан‐Франциско і Аделаїді (Австралія). «Оцінюємо себе серед топ‐10 розробників чат‐ботів у Європі та Північній Америці», – каже Гриценко.
Наразі аутсорсер знову в епіцентрі хайпу: 66% бізнесів планують використовувати чат‐боти з генеративним штучним інтелектом для поліпшення обслуговування клієнтів, свідчить опитування Harris Poll. Master of Code має більше двох десятків клієнтів, яких зацікавила технологія, говорить Гриценко. Також компанія створює власний AI‐стартап, деталі якого поки не розголошуються.
Українська ціна
Виробник глушників Steel завойовує іноземні ринки ціною. «У Польщі аналогічний нашому глушник коштував від €400, ми продаємо вдвічі дешевше», – говорить Опришко. З аналогічною стратегією компанія йде у США, де планує відкрити збиральний цех до 2024 року. Це допоможе уникнути мита, що здорожчує продукцію.
Бізнес з волонтерства. За воєнний рік виробник глушників для зброї Steel релокував завод із Харкова на Хмельниччину та збільшив потужності до 15 000 штук на рік. Фото надано пресслужбою
Коштом невисокої вартості продукту на старті масштабувався розробник ігор Pingle Game Studio. Нині пропонувати дешеві продукти недостатньо, адже за ціною конкурують Індія, Пакистан, країни Латинської Америки. «Наша компанія – один із топових геймдев‐аутсорсерів», – каже її СЕО Дмитро Ковтун. Серед клієнтів – світові розробники ігор Disney, EA Games, Epic Games, Qualcomm тощо.
За 15 років Pingle Game Studio здобула експертизу в розробці ігор, портуванні, тобто перенесенні гри з однією платформи на іншу, створенні анімацій і тестуванні ігор.
Також Pingle Game Studio займалася тестуванням VR‐шутера The Walking Dead: Saints & Sinners, яка за два роки отримала 2,5 млн гравців. Розробнику Skydance Interactive гра принесла $60 млн виторгу.
Вирішують кадри
Що забезпечує конкурентну ціну? Вихідці із ресторанного бізнесу та ритейлу Ковтун і Костянтин Шепилов мають на руках дешевших ніж у США і фахових українських розробників. У компанії працює 421 фахівець. Година американських розробників коштує в середньому $31, українських – $17–20. Компанія утримує фахівців, які тимчасово не зайняті проєктом – у цей час вони опановують нові навички.
У червні 2023‐го посаду віцепрезидента зі зв’язків із розробниками та видавцями обійняв ветеран індустрії Кірк Скотт. Чотири роки Скотт працював менеджером зі зв’язків із сторонніми видавцями та розробниками в одному з найбільших виробників ігор Nintendo. Його завдання у Pingle – розширити присутність компанії у Північній та Латинській Америці, казав Скотт в інтерв’ю виданню GamesBeat.
Власні таланти – основний актив Enamine: компанія проводить лабораторні практикуми для студентів, курси підвищення кваліфікації, створила групу співробітників, які навчають студентів. До повномасштабного вторгнення компанія преміювала найкращих учителів хімії.
«Наша HR‐стратегія – брати студентів одразу після університету», – говорить засновник Expolight Каблука. У його компанії працює понад 70 фахівців, що мають специфічні навички роботи зі світлом. «Цього не вчать в університетах», – говорить Каблука. Вартість найдорожчих контрактів Expolight – понад €1 млн. Виторг у 2022‐му – 47 млн грн. У 2022‐му Expolight увійшла до списку Forbes NEXT 250.
Клієнтоорієнтованість
Блекаути та масовані ракетні обстріли восени 2022‐го відлякали замовників українських аутсорсерів. У першому кварталі 2023‐го експорт IT‐послуг з України знизився на 16%, до $1,68 млрд. У другому кварталі ще на 1,8%, або на $11 млн.
Виторг Pingle зріс на 40% у 2022 році. Компанія здала 24 проєкти, тоді як роком раніше – 11. Секрет зростання – у збільшенні маркетингового бюджету. «Є стратегія різати маркетингові бюджети під час кризи, – каже Ковтун. – А ми, навпаки, на цьому спаді хочемо зробити більше і бачимо результат».
Pingle фінансує виставки, стає партнером в івентах тощо. Компанія отримала у 2022‐му 29 нових клієнтів. «Ми не спекулюємо війною, – каже Шепилов. – Із замовниками спілкуємося не про допомогу, а про бізнес».
Клієнти аутсорсера Pingle за капіталізацією
Залучати через клієнтоорієнтованість – стратегія Master of Code. «Ми продавали тим, що робили круті демоверсії продукту», – говорить засновник компанії.
Виробник глушників Steel дозволяє протестувати свій товар на полігоні і дає річну гарантію на товар. «Проблема клієнта розв’язується на користь клієнта, – каже засновник Steel. – Мій номер телефону досі вказано у відділі підтримки, аби клієнти телефонували безпосередньо мені».
