На прохання Forbes Ukraine співвласник групи Nova Вячеслав Климов приміряв на себе роль сучасного українського підприємця, який чотири-п’ять років тому запустив власний бізнес, має зростання та виторг у десятки мільйонів гривень, але поки що не розуміє: це випадковий успіх чи результат правильно обраного шляху і дій? Також перед ним стоїть виклик: як побудувати бізнес, що зростатиме системно та за пʼять – сім років стане великим. Що порадив один із творців «Нової пошти»?
Команда Forbes відібрала 250 найбільш перспективних компаній. Хто потрапив у перелік NEXT 250? Дізнавайтесь у новому випуску Forbes Ukraine! Купуйте журнал вже зараз!
За 20 хвилин розмови з Климовим на Форумі підприємців від Forbes Ukraine 27 червня ми отримали лаконічний гайд від власника великого бізнесу про те, як підприємцеві середнього бізнесу дорости до великого. Від майндсету до операційних моментів.
Також Forbes Ukraine поставив Климову декілька уточнювальних запитань після панелі щодо досвіду групи Nova: як ухвалювали рішення виходити за межі ніші та за межі країни, чи задоволені темпами експансії та яке значення для Nova мають інновації.
Сім рецептів і три бізнес-кейси від Вячеслава Климова.
Як середньому бізнесу стати великим: сфокусуватися на вдосконаленні того, що непогано виходить уже, чи шукати суміжні для моєї сфери ринки/продукти, канали продажу?
Вся історія «Нової пошти» – це історія фокусування. Знаю чимало підприємців, які під час зустрічі з першими труднощами кажуть: «Я обрав не той сегмент: пішов у C2C, а слід було в В2В».
Можу точно сказати, що взагалі байдуже, який сегмент ти обираєш, найменше користі принесе якраз метушня з постійними змінами курсу.
Тому ключова порада – фокус. Друга – постійно ставити питання до свого бізнесу, чи задовольняє він інтереси клієнта. Бо якщо ти робиш це на три з мінусом, то абсолютно все одно, в якому сегменті.
Ми заходимо в нові ніші через необхідність. Наприклад, як історія зі створенням власної енергетичної компанії з сонячної та газової генерації «Нова енерджі». Вона виконує одночасно і тактичне, і стратегічне завдання для всього бізнесу групи Nova: щоб та пройшла всі періоди блекаутів, працювала 24/7 і наші клієнти навіть їх не помітили. Саме генерація енергії для основного бізнесу – ключова мета нової компанії, про продаж за межі поки що не йдеться. Ми готові інвестувати в це мільйони доларів власних коштів.
Я будую бізнес із партнером/партнерами. На що звертати увагу, аби зрозуміти, що партнерство нездорове і його треба припинити? Що є обовʼязковим перед тим, як впустити людину у власний бізнес?
Не можна брати партнера тільки через гроші. Грошей довкруги дуже багато – в різних інвесторів, фондів, банків. Тож частка у бізнесі не обов’язково є причиною для залучення коштів.
Є кілька інгредієнтів успішного партнерства: у вас мають збігатися цілі й цінності. Є багато випадків, коли партнерства розпочинали легковажно – з людиною, якої зовсім не знали. Тому для початку розберіться в цінностях вашого майбутнього партнера.
Ви можете бути абсолютно різними з вашим партнером – наприклад, як ми з Володимиром. У багатьох випадках ми поводимося зовсім по-різному, але при цьому психологічно сумісні.
У нас немає чіткого розподілу сфер впливу. Правило дуже просте: кому що подобається, чи хто перший побачить проблему, той нею і займається. Так само це допомагає і в потенційних конфліктах. Коли не можемо домовитися один з одним, у нас діє просте правило – знімаємо проблему з розгляду. Повірте мені, за тиждень хтось один змінює думку і погоджується з партнером.
Партнерство – це складна гра, у якій компроміси та дипломатія працюють набагато ефективніше, ніж жорсткість і принципи.
Климов: «Уся історія «Нової пошти» – це історія фокусування» Фото Сергій Пірієв для Forbes Ukraine
Моя компанія і топменеджмент дуже залежать лише від моїх рішень та вказівок у бізнесі. Як будувати команду, яка стало працюватиме без втручань власника? Яка вакцина від one man show в бізнесі?
За успіх бізнесу та його невдачі завжди відповідають лише власники. Тож і бізнес, побудований у стилі one man show, коли за будь-яким рішенням приходять до власника, – це теж наслідок рішень власника.
Як формується one man show? Коли ти нікому не довіряєш. Якщо ти раз за разом даєш зрозуміти власному менеджеру, що той не може прийняти якесь рішення, тільки ви маєте право його приймати, то вже на третій раз менеджер перекладатиме відповідальність на вас. Як завжди, шукати всі відповіді та причини хвороби треба у собі.
Як вийти з цього кола? Почати довіряти своєму менеджменту. І бути готовим до того, що менеджер припуститься помилки. І за цю помилку заплатиш ти. Але тільки через досвід втрат та помилок можна дійти до необхідної довіри.
У «Новій пошті» є, умовно, п’ять людей, які можуть зробити помилку вартістю в кілька мільйонів доларів. Чому ці люди далі в нас працюють? Тому що в них є трек-рекорд та рівень довіри зробити таку вартісну помилку; і наступного разу вони можуть заробити для компанії десятки мільйонів.
Помилок уникнути неможливо. Але головне пам’ятати: не буде помилок – не буде перемог.
Розумію важливість фінансів у бізнесі, але вважаю бухгалтерію нудною/заплутаною справою. Як мені правильно побудувати підхід до фінансів так, щоб потім не гасити несподівані пожежі? На що звертати увагу?
Якщо ви не будете володіти фінансами бізнесу, то не зможете гасити пожежі, а стоятимете на попелищі.
Коли ви обрали професію бізнесмена – а це не хобі, а саме професія – то маєте оволодіти певним інструментом. Це як із музикуванням. Щоб грати на піаніно, вам слід вивчити ноти, аби могти читати партитури та творити мелодію.
Фінансові показники – це «ноти», завдяки яким ви можете займатися бізнесом. Якщо вам це здається нудним, то, мабуть, вам не місце в бізнесі.
Щоденна операційна рутина зʼїдає весь час, і у мене не доходять руки до побудови якісного маркетингу в компанії. Маркетинг – це додаток до виробництва чи база бізнесу?
Маркетинг – це і є бізнес. Повертаючись до аналогії з музикою: фінанси та бухгалтерія – це інструменти, ноти. Маркетинг – це мелодія, мистецтво задовольняти інтереси клієнта. Будь-який підприємець має займатися маркетингом 90–95% свого часу.
Тільки закріпився на українському ринку, а всі говорять про експансію. Мені поки що ігнорувати цей напрям та налаштувати все до ідеального стану на домашньому ринку? Чи обов’язково виділяти час на пошук можливостей для експорту?
Зараз унікальна можливість, коли зовнішня ситуація всіляко підштовхує будь-якого українського підприємця до експансії. Шліфувати продукт можна довіку. Тож я завжди оберу варіант також знайти якийсь ресурс на експансію.
Відкриття відділень Nova Post у країнах ЄС триває. На 6 липня заплановане відкриття першого відділення у Франції, наприкінці липня з’явиться перша Nova Post у Римі.
При цьому наш реальний досвід експансії виявився дуже далеким від того, як ми собі її уявляли. Виявилося, що практично всі моделі не можна скопіювати, що майже під кожну країну потрібно створювати окрему модель.
Тож зараз наш план з виходу на інші ринки дуже гнучкий – завжди коригується залежно від ситуації, від того, чи вистачає часу відкривати все одночасно. Наприклад, може бути так, що у другому півріччі ми більше сфокусуємося на розвитку мережі вже відкритих відділень, ніж на експансії в нові країни.
Климов: «Зараз унікальна можливість, коли зовнішня ситуація всіляко підштовхує будь-якого українського підприємця до експансії» Фото Сергій Пірієв для Forbes Ukraine
«Інновації – це щось про сучасні технології, ШІ. А у мене досить традиційний бізнес». Переконайте підприємців, що сучасному бізнесу в принципі варто народжуватись з інноваціями, і йдеться не лише про технології.
Колись я познайомився з підприємцем, який був противником інновацій. Бізнес його компанії побудований на виробництві компресорів, модель яких розроблена ще у 1952 році.
Наше знайомство відбулось, коли той вимагав від бізнес-спільноти підтримки в його захисті від зовнішніх експортерів. Тоді стало зрозуміло, що життя такої бізнес-моделі – кілька років: поки не проб’ються компресори моделі 2023 року. Тож якщо не вживлюєш інновації в ДНК своєї компанії, ти приречений на зникнення. Якщо не хочете зникнути, ставайте виробниками компресорів 2052 року.
Наприклад, свого часу ми інвестували в NovaPay – фінансовий сервіс, у якого вже понад 200 000 клієнтів, і їхня кількість зростає дуже стрімко. У нас поки що вистачає ідей, як розвивати цей сервіс. Одним із варіантів може бути виведення його за межі країни. Ми ще не зверталися до європейських регуляторів, оскільки там на бюрократичному рівні все значно складніше, ніж в Україні, але рано чи пізно це доведеться зробити.
