Які об’єми й інвестиції необхідні, щоб потрапити на полиці найбільшого непродовольчого ритейлера країни? Forbes розпитав МСБ, як оптова співпраця з «Епіцентром» допомогла їм масштабуватися та до чого треба бути готовим.
Форум «Енергія бізнесу» у Києві вже 9 жовтня
Бізнес будує нову енергореальність, забезпечуючи незалежність в умовах блекаутів. 9 жовтня на форумі «Енергія бізнесу» обговоримо технології та інвестиції, що змінюють правила гри на енергоринку. Дізнайтеся, як адаптувати бізнес до майбутніх енергетичних викликів, за посиланням.
«Навчились міркувати масштабніше – не тільки в категоріях виробив – продав», – розповідає про співпрацю з найбільшим непродуктовим ритейлером України «Епіцентром» Андрій Горбул, комерційний директор компанії Orner. Виробник товарів для дозвілля і дому замислився про вихід у великий ритейл у 2017-му – на пʼятому році діяльності.
Листування з мережею зайняло пів року, поки Orner за умовами співпраці не відкрив юридичну особу, каже Горбул. «З «Епіцентром” можна відкрито говорити про свої потужності та попросити спочатку представленість у 5–10 магазинах. Згодом зможете наростити обсяги», – говорить він.
У 2023-му Orner отримав 58,1 млн грн виторгу, за даними компанії. За час співпраці частка «Епіцентру» в продажах становила 2,4–6%, каже комерційний директор компанії. Як мережа допомогла невеликому виробнику зрости?
«Епіцентр» дає універсальний зріз вашими товарами – якщо там є продаж, можна міркувати про вхід до спеціалізованих мереж», – пояснює комерційний директор Orner. Найбільше компанія продає через «Епіцентр» декоративну кераміку – в наявності на сайті ритейлера 45 товарів виробника.
Мережа «Епіцентру» складається з 71 торгового об’єкта, які сумарно мають 2,2 млн кв. м – удвічі більше за сумарну торговельну площу АТБ і Fozzy Group, йшлося в травневому матеріалі Forbes Ukraine.
Виторг групи компаній за перше півріччя 2024 року зріс на 19,1%, до 37,6 млрд грн, порівняно з аналогічним періодом торік. Операційний прибуток скоротився на 12,2%, до 1,6 млрд грн, за даними YouControl.
Співпраця з ритейлером можлива у двох форматах – через маркетплейс, де підприємці самостійно комунікують з клієнтами та відправляють їм товар, та через поставки партій товару для магазинів «Епіцентру». Forbes розібрався, як малому і середньому бізнесу стати оптовими постачальниками гіганта непродовольчого ритейлу.
Кошти – після продажу
В рік повномасштабного вторгнення меблева фабрика Viant остаточно вирішила виробляти меблі за єдиним стандартом. З 2017-го виготовляла їх лише за замовленням для близько ста клієнтів, зокрема – меблевого онлайн-магазину MebelOk, каже власник Антон Перваченко. Такі точкові замовлення не задовольняли потреби бізнесу, додає він.
Вийти на контакт із «Епіцентром» допомогла Українська асоціація меблевиків (УАМ). «ViANT шукав вихід у великий меблевий офлайн-ритейл», – каже керівниця розвитку експорту УАМ Оксана Донска. Для входу в мережі Jysk чи «Леруа Мерлен» компанія не мала необхідних міжнародних сертифікатів, зокрема FSC та PEFC. Тож почати з «Епіцентру» було простіше, пояснює вона.
Виробник уклав договір на поставку партії кухонь на склади «Епіцентру», які ритейлер мав самостійно продати на маркетплейсі. «Це найшвидший старт. «Епіцентр» визначає попит й після цього пропонує заходити в офлайн-точки», – каже Перваченко.
Архівна інфографіка за 20 травня 2024 року
Виторг ViANT за 2023-й – 19 млн грн, за даними YouControl. Замовлення «Епіцентру» становить 50–60% продажів, додає власник компанії. На сайті «Епіцентр К» ціни на комплекти фурнітури для кухонь ViANT – 5670–14 580 грн.
При оптовій співпраці мережа оплачує товар після його продажу, на практиці кошти надходять протягом трьох-чотирьох тижнів, додає Перваченко. Пресслужба «Епіцентру» не надала відповідей на питання Forbes про умови співпраці в цьому форматі, посилаючись на таємницю бізнес-інформації.
Заповнити склади
Ритейлер пропонує продажі 3385 категорій товару, йдеться у переліку на сайті компанії. Оптові поставки найкраще починати з 5–10 SKU в категорії та мати 300–500 одиниць товару на перше відвантаження, радить на прикладі товарів Orner Андрій Горбул. З однією товарною позицією можливо заходити, лише якщо вона унікальна, додає він.
«Потрібно постійно поповнювати залишки, щоб завантаження було 30–40 одиниць товару на точку. Для цього необхідний зрозумілий цикл виробництва», – розповідає Горбул. Протягом першого року доведеться інвестувати у збільшення запасів на складі, для «Епіцентру» комфортний темп поставок – раз на два тижні, додає він.
Співпраця з «Епіцентром» дає додатковий канал маркетингу, каже на умовах анонімності власник меблевої компанії, що співпрацювала з ритейлером у 2019–2022 роках. «Епіцентр» рекламував нас у друкованих матеріалах, коли ми проводили знижки. Представленість на полицях і на сайті «Епіцентру» збільшила впізнаваність наших товарів», – каже він.
Підтримання запасів ускладнює припинення співпраці з мережею, додає анонімний власник. «Ти не можеш швидко вийти і вивільнити кошти, поки мережа не розпродасть товар зі складів», – каже він.
Постачальник має доставляти товар у логістичний центр за власний кошт, тож без достатніх об’ємів складно забезпечити найнижчу ціну, каже Антон Перваченко з ViANT. Компанія починала поставки «Епіцентру» поштучно, зараз везе палетами в середньому по 130 кухонь на місяць, розповідає він. «Потрібно підтримувати власні запаси та залишки на складах «Епіцентру». Це означає, що в постачальника постійно заморожені кошти на півтора-два місяця», – додає Перваченко.
