Як власникам невеликого бізнесу дійти від амбіцій зростання до угоди з інвестором? Forbes поспілкувався з трьома компаніями зі списків NEXT 250 про шлях до отримання інвестицій. Яких бізнес-цілей це допомогло досягти?
Коли і як залучати інвестора в бізнес? Фото ілюстрація Ілля Колесник для Forbes Ukraine
Команда Forbes відібрала 250 найбільш перспективних компаній. Хто потрапив у перелік NEXT 250? Дізнавайтесь у новому випуску Forbes Ukraine! Купуйте журнал вже зараз!
«Ми дуже нетерплячі. Хотіли розширюватись, але самі робили б це 5–10 років», – розповідає співвласник компанії Virastar Олексій Алексєєнко. Його бізнес із виробництва та продажу металевих конструкцій отримав інвестиції від холдингу UFuture Василя Хмельницького на 13-й рік діяльності. Наприкінці 2020-го партнери разом з інвестором вклали майже $4 млн у нове виробництво – на третину більше від усього виторгу Virastar того року.
Як компанія отримала інвестиції UFuture? У 2015 році Virastar релокувалася з Донецька на Київщину. Засновники Олексій і Сергій Алексєєнки одразу зрозуміли, що орендовані приміщення затісні для їхніх амбіцій. Для створення спільного виробництва зверталися до компаній з Німеччини, Італії та Туреччини, у яких раніше імпортували алюмінієві драбини. Ті боялись інвестувати в країну, де тривала гаряча фаза війни, говорить Сергій Алексєєнко. Вирішили шукати інвестора в Україні.
Відгукнулися на пост Хмельницького у Facebook у квітні 2020-го – він анонсував запуск акселератора INDAX для молодого виробничого бізнесу. «Ми усвідомлювали ризики від об’єднання з більш потужною та впливовою людиною. Запитували у знайомих про репутацію інвестора, його проєкти, і нас переконали гарні відгуки», – каже Олексій Алексєєнко. Перемовини тривали вісім місяців і сім зустрічей, зрештою домовилися на вкладення в капітал компанії за 49% частки, розповідає Олексій.
«Вони нам не підходили, бо наш середній чек інвестицій був меншим за їхній запит. Але в них були класна команда і відчуття ринку», – каже СЕО INDAX Таша Калінкіна. Важливим аргументом для інвестора став досвід компанії в імпорті та продажах, після якого розпочали власне виробництво.
Що інвестиції дали Virastar? На новому виробництві площею 3200 кв. м почали активно впроваджувати Lean-технології, закупили обладнання. За 3,5 року вдалося вдвічі збільшити кількість SKU металевих виробів, каже Сергій Алексєєнко. Наразі компанія в процесі реструктуризації з кількох юросіб в одну, інвестор бачить зростання, каже Таша Калінкіна.
Від знайомства до угоди
Перед пошуком інвестора бізнесу варто визначити ціль – масштабування, вихід на нові ринки збуту чи розробка нових продуктів, радить засновник консалтингової компанії P Consulting Павло Корнієнко. Прагнення розширення спонукало мережу лабораторій CSD Lab у 2016-му залучити партнерські кошти. Виторг компанії був 35,3 млн грн, СЕО Олександр Дудін вирішив звернутися до професора Міхала – власника схожої мережі Biopticka Laborator у Чехії, з яким познайомився за три роки до того.
«Окрім грошей, я обирав партнера за його широкий нетворкінг та ноу-хау. Він став моїм особистим ментором», – каже Дудін. Залучити інвестора за 33% компанії вдалося на довірі, адже той бачив потенціал у команді та українському ринку, розповідає він.
Партнерство дозволило CSD Lab масштабувати мережу та інтегрувати чеський досвід у сфері лабораторних досліджень, говорить Дудін. За прикладом партнерів написали власне програмне забезпечення, закупили додаткове обладнання та пройшли європейську сертифікацію.
Попри повномасштабне вторгнення, частка інвестора у компанії здорожчала в сім разів від моменту інвестиції, каже Олександр Дудін. У 2020 році мережа почала розширюватися за моделлю франчайзингу, – в 2023-му виторг зріс до 588,9 млн грн, за даними YouControl.
У меблевого ритейлера Mebelok залучення інвестора зайняло десятиліття. Від заснування у 2011-му співзасновник Святослав Амелін реінвестував прибуток компанії та разом із колишньою партнеркою Оксаною Донською вкладав власні кошти. На сьомому році Mebelok вони зрозуміли: проєкт вимагає значно більше інвестицій та часу. «Ми мали дефіцит як першого, так і другого», – говорить Амелін.
надано пресслужбою
Візити до українських інвестфондів не дали результатів: проєкт видавався їм замалим, недостатньо структурованим або ж довгоокупним, розповідає підприємець. Домовитися вдалося з литовським підприємцем Піюсом Макаревічюсом – власником онлайн-ритейлера меблів Furniture1, виторг якого у 2019–2021 роках коливався від €1 млн до € 3,7 млн, згідно з даними пошукового ресурсу Rekvizitai. «У нас збігалися цінності, і ми вже були певний час знайомі в меблевій галузі», – пояснює Амелін. У 2021-му новий партнер інвестував у Mebelok через свою болгарську компанію Mamaison EOOD із внеском 8,3 млн грн у статутний фонд, свідчать дані YouControl. Інша частина вкладень була у збільшення капіталу та не передбачала купівлі частки, пояснює він.
На отримані кошти Mebelok збільшив складські запаси та налагодив доставку товару до клієнтів. Ще частину коштів використали на відкриття магазинів – офлайн-мережа компанії зросла із семи до 10 точок. 2021 року мережа виросла в півтора раза, додає підприємець.
Після початку вторгнення інвестор допоміг компанії кредитом на умовах викупу частки в майбутньому. В березні 2024 року 10% ТОВ «Мебельок Груп» належали ЗАТ «Кі Партнерз», свідчать дані YouControl. Виторг Mebelok торік, за оцінкою Forbes, становив $4,2 млн. «Інвестиції допомогли нам вистояти та продовжити розвиватися, хоча через повномасштабне вторгнення це повільніше, ніж хотілося», – каже засновник Mebelok.
Більшість кандидатів на інвестиції серед МСБ не підходять через незнання власних фінансів, каже Таша Калінкіна з INDAX. Серед 4000 заявок у акселератора 73% відсіяли одразу. «Всі вміють будувати гарні прогнози, але в більшості МСБ немає сформованих P&L, CashFlow та балансу», – каже вона.
Перед пошуком інвестора спробуйте інші шляхи фінансування, які могли б зменшити ризики для заходу партнера, радить експертка. «Не варто залучати інвестора, коли критично бракує фінансів. Якщо вже спробували кредити і гранти, а ваш бізнес несеться і потребує більше – тоді саме час», – радить Калінкіна.
