Просування компанії в В2В вимагає більше часу та зусиль у порівнянні з B2C-маркетингом, проте допомагає створити довгострокові партнерства. Які прийоми та інструменти найефективніші?
Головні матеріали Forbes Ukraine у email-розсилці. Раз на тиждень на вашій пошті.
Дякуємо за підписку Підписатися
Дуже просто розтиражувати повідомлення вартістю до $1 через LinkedIn на мільйон директорів компаній, але тільки якщо ти хочеш знищити свій бренд. Так описує популярний у B2B метод спам-розсилок співзасновник диджитал-агенції Netpeak Андрій Чумаченко. «Я бачив результати такого підходу, і вони мізерні», – каже він.
Компанія з виробництва аксесуарів для тварин Collar отримує 90% B2B-клієнтів із безпосереднього спілкування на міжнародних виставках, говорить її засновник Юрій Синиця.
Для Collar участь у таких подіях складає половину маркетингових витрат, які, за оцінкою Forbes, складають $400 000–600 000 на рік. «Онлайн дає нам 1,5–2% конверсії, від ліда до відвантаження продукції. Конверсія з виставок – 5–20%, залежно від географії та нашої впізнаваності на конкретному ринку», – розповідає він. Минулорічна виставка Zoomark International 2023 в Італії принесла 60 замовлень із 384 анкет від відвідувачів.
Чи справді диджитал менше підходить для пошуку довгострокових партнерів?
Як знайти клієнта в В2В-бізнесі
Виробник іграшок «Левеня» з Прикарпаття традиційно відвідує щорічну виставку Spielwarenmesse у Нюрнберзі, проте підготовлює потенційних відвідувачів задовго до свого приїзду. «За два місяці до виставки ми надсилаємо більше тисячі листів потенційним партнерам із запрошенням відвідати наш стенд», – каже директор підприємства Микола Кушнірчук. Зазвичай відповідає десята частина з них, додає він.
Окрім відвідування самої події, «Левеня» навчився використовувати її поза межами локації. «Якщо компанії не можуть відвідати виставку, ми пропонуємо презентувати свій товар у їхньому офісі. Це працює в комплексі», – пояснює Кушнірчук. Вирахувати конверсію від такого підходу складно, бо інколи встановлення контакту з клієнтом триває один-два роки. За результатами минулорічних візитів очікують на три-п‘ять нових контрактів, ділиться директор підприємства.
Для створення теплих В2В-контактів у диджитал Андрій Чумаченко радить складний, але дієвий підхід – Account-based marketing & social selling, який він використовував, коли особисто консультував бізнес. Цей метод поєднує чітке визначення портрету клієнта і поетапну комунікацію з ним у соцмережах.
Спершу при пошуку дистрибʼюторів потрібно детально описати ICP: чим займається компанія, яка нас цікавить, у якій країні діє, хто в ній приймає рішення про співпрацю з постачальниками. «Чим більше ми опишемо параметрів, тим менше компаній знайдемо. Але вони будуть і більш цільовими», – каже Чумаченко.
Наступний крок – розвинути сторінку представника нашої компанії в LinkedIn та наповнити її контентом, що може бути цікавим потенційним партнерам. Після цього можна відправляти по 20-40 запитів у друзі до представників відібраних компаній, каже експерт. «Коли нас додали в друзі, ми моніторимо сторінку потенційного клієнта, коментуємо пости і фіксуємо взаємодії: де лайкнули наш коментар чи відповіли на нього», – додає він. В особисті повідомлення Андрій Чумаченко радить стукатися після того, як отримали три такі реакції.
Зробити продукцію популярною можна через інтеграцію відомих брендів, як свідчить досвід Collar. Компанія домовилась про безкоштовне право від NASA використовувати дизайн, а також придбала офіційну ліцензію на інтелектуальні продукти Warner Brothers.
«У нас є колекція з Суперменом, Бетменом, Ріком і Морті. Люди люблять ці дизайни, ми знаємо, як вони продаються», – додає прессекретарка Collar Олеся Неволько. «NASA не втрачає популярності як у США, так і в Україні. Наша нейлонова лінійка якраз представлена на їхньому офіційному сайті», – додає вона.
Аксесуари Collar із брендуванням NASA
Комбінованим шляхом починала шукати B2B-клієнтів у Європі група компаній Netronic, яка виробляє обладнання для гри в лазертаг. «95% трафіку на початку ми отримували з Google Ads. Для цього ми взяли наш україномовний сайт, переклали його п’ятьма мовами і запустили рекламу», – каже Михайло Обод.
Перших 70 партнерів серед лазертаг-клубів Netronic знайшов у Іспанії, де ціна ліда в 2014 році виявилася нижчою за українську. Закріпити контакти допомогло знайомство з українським партнером, який проживав у Барселоні та став дилером Netronic, пригадує підприємець. Зараз група компаній експортує у понад 80 країн, кажуть у пресслужбі Netronic.
Контекстна реклама у Google Ads може спрацювати, якщо мати достатній для конкретного ринку бюджет і регулярно коригувати його, кажуть експерти. Для пошуку партнерів у США треба закласти $5000–10 000 на місяць і оптимізовувати протягом 6–12 місяців, розповідає Михайло Максимів із маркетингової агенції Belkins. «Тільки так можна вийти на конверсії», – додає він.
У Європі для тестування реклами достатньо $2000–3000 на місяць, для України – $1000, додає Андрій Чумаченко. Для порівняння, участь у одній виставці може стартувати з €10 000–15 000, залежно від галузі.
