«Аврора Мультимаркет» – найбільша в Україні торговельна мережа у форматі one dollar store. В червні цього року компанія відкрила 1000-й магазин – новий маркет відкривається в середньому що 14 годин. Виторг «Аврори» у 2022 році зріс більше ніж удвічі, до 13,5 млрд грн. У компанії планують довести кількість торгових точок в Україні до 2000 і вийти на закордонні ринки. Як стати партнером мережі і отримати шанс на вихід на нові ринки?
Головні матеріали Forbes Ukraine у розсилці від digital шеф-редактора Віктора Кіщака. Раз на тиждень на вашій пошті.
Дякуємо за підписку Підписатися
Про мережу «Аврора» та її покупців
«Аврора» віддає перевагу локальним виробникам та постачальникам, у цінах реалізації вони займають 70%, розповів СЕО та співзасновник мережі Тарас Панасенко. Нині ритейлер має понад 400 постачальників в Україні. Серед топ-200 постачальників середня щомісячна сума реалізації в цінах закупівлі становить 5 млн грн.
Вихід на полиці можливий як через власні торгові марки, так і через брендові товари. При цьому, за словами Тараса Панасенка, найбільш конкурентною є ніша товарів FMCG (Fast Moving Consumer Goods).
З початком повномасштабної війни категорія покупців «Аврори» значно розширилася. «До нас прийшов покупець середнього класу з вищим доходом», – розповів Панасенко.
За його словами, в компанії всіх покупців ділять на «ролі». Найбільше клієнтів (60%) належить до ролі «Аврора-шопер», які приходять в магазин у пошуках чогось нового і цікавого. «Ощадливий господар/господиня» ходять у магазин з метою купити все за списком, знають усі акції і таким чином економлять сімейний бюджет. «Фіксери» приходять задовольнити конкретну потребу. У 2022 році додалася нова категорія – «Внутрішні переселенці», які змушені заново влаштовувати свій побут.
Динаміка виторгу найбільших ритейлерів України.
Як побудувати успішну співпрацю
За словами Панасенка, в компанії виділяють п’ять критеріїв успішної співпраці з постачальником. Першим є показник GMROI (Gross Margin Return on Investment), який демонструє відсоток зароблених ритейлером грошей із залишку в грошах. Прийнятний показник для мережі залежить від категорії, наприклад для FMCG-брендів становить 30–35%.
Наступним показником є рівень задоволеності клієнтів. У компанії регулярно оцінюють NPS (Net Promoter Score) та CSI (Customer Satisfaction Index), а також проводять розширені інтерв’ю про товари. Зважають і на відсоток повернень, браку і скарг.
Третій показник – рівень сервісу. Цей показник оцінює, наскільки постачальник може підтримувати необхідний рівень постачання. Мережа готова розглянути пропозицію навіть від одного товарного найменування, але при цьому його має бути достатньо для всієї мережі, тобто йдеться про обсяг від 6000 на одну поставку. Доставку на розподільчі центри забезпечує постачальник, а постачанням на магазини займається «Аврора».
Успішність співпраці оцінюють за товарообігом. Компанія «Аллегро-Опт» якось запропонувала електрофурнітуру Videx у достатньо високому ціновому сегменті, і вона «не зайшла». «Товари не продалися так швидко, як хотілося, і не набрали необхідної обертовості, тому цю категорію довелося зняти з продажів», – згадує директор «Аллегро-Опт» (ТМ Videx) Артем Гучмановський.
CEO та співзасновник KIDDISVIT Павло Овчинніков, компанія якого співпрацює з «Авророю» близько пʼяти років, розповідає, що перший досвід співпраці був невдалим. Усе змінилося, коли KIDDISVIT почав постачати іграшки відповідної цінової категорії за ціною 30–200 грн за штуку. Після цього продажі товарів в «Аврорі» зросли втричі, зазначає Овчинніков.
П’ятий критерій співпраці – це готовність постачальника до промо та спільних колаборацій. Покупці «Аврори» позитивно реагують на знижки – на акційні товари припадає 30% від продажів мережі, зазначає Панасенко. Серед нещодавніх акцій ритейлера – «Шлях до перемоги», під час якої проводили збір на дрони для ЗСУ. Генеральними спонсорами від постачальників виступили Videx та Panasonic. Клієнти разом зі спонсорами зібрали 5 млн грн, і ще 6,2 млн грн додав ритейлер. У період проведення акції приріст товарообігу Videx становив 101,6%, розповів директор із маркетингу мережі «Аврора» Роман Сівковський.
Володимир Герасимов для Forbes Україна
Мережа «Аврора» заміряє NPS (Net Promoter Score) не лише серед клієнтів та працівників, а й серед постачальників, і він становить 94%.
Постачальникам подобається відкритість ритейлера. Панасенко розповідає, що в мережі складають прогноз продажів на рік уперед і інформують постачальників про можливий приріст обігу їхніх товарів. «Відповідно ми маємо розуміння, на скільки збільшувати виробничі потужності», – розповів Сергій Яланський, менеджер зі збуту компанії «Екокомпаунд», яка постачає в «Аврору» пакети для сміття.
Для поліпшення обміну інформацією ритейлер проводить регулярні онлайн-зустрічі з постачальниками в Zoom.
Основні характеристики, яким має відповідати бізнес-партнер «Аврори», за словами СЕО
- Підтримує найвищий рівень клієнтоорієнтованості та гнучкості. Панасенко наводить приклад постачальників, які намагаються дізнатися інсайти клієнтів про свої товари, безпосередньо спілкуючись із клієнтами мережі.
- Відповідає мінімальним заявленим критеріям виробничих потужностей або навіть перевищує їх. При цьому мережа віддає пріоритет виробникам.
- Пропонує оптимальні терміни постачання, рівень цін і прийнятні умови оплати. Середня кількість днів відтермінування оплат за поставлені товари для реалізації у мережі становить 21 день.
- Надає вигідні умови гарантійного та сервісного обслуговування для гарантійних товарів, представлених у мережі, а також торговельного обладнання; пропонує безкоштовне навчання в разі, якщо предметом закупівлі є специфічне обладнання, техніка, програмне забезпечення тощо.
- Розвиває власний бізнес з метою встановлення високих стандартів якості відповідної галузі. Як це перевіряється? За словами Тараса Панасенка, передусім перевірка починається з договору і кодексу, якого мають дотримуватися постачальники. Також у компанії аналізують відгуки та повернення.
- Веде бізнес етично та готовий засвідчити взаємні гарантії щодо спільної протидії шахрайству та корупції.
- Поділяє принципи та цінності «Аврора Мультимаркет».
Як стати бізнес-партнером «Аврори»
У кожному магазині налічується майже 7000 товарних найменувань, а сезонні товари займають 20–50% продажів. Компанія фіксує 560 чеків на день в одній точці.
СЕО мережі рекомендує перш за все завітати до найближчого магазину «Аврора», ознайомитися з асортиментом та знайти товар, схожий на той, який постачальник хоче запропонувати.
Наступний крок – порівняти свій товар із тим, що вже представлений на полицях.
Третій крок – сформувати чіткий список товарів. Після подання заявки на співпрацю потенційний партнер отримає фідбек протягом 12 годин. Максимум за 120 годин до пропозиції надійде розгорнута відповідь щодо подальших дій та співпраці, обіцяє Панасенко.
Володимир Герасимов для Forbes Україна
Плани розвитку «Аврори»
У компанії планують продовжити експансію торгових точок до понад 2000 на території України. Запланований темп відкриття – не менше 500 магазинів щорічно. Фокус на західні регіони та Київську область.
«Аврора» має амбітні плани за розширення бізнесу в Центральній та Східній Європі. Наразі вже підписали перші договори оренди на два магазини в Сучаві в Румунії. За словами співзасновника, наразі вони активно шукають постачальників, які готові туди постачати товари. Ритейлер планує продовжувати розширювати асортимент українських виробників. «Наша мета – стати роботодавцем та партнером №1 у ритейлі України», – зауважив СЕО «Аврори».
