Якою б ідеально не здавалася ідея бізнесу, ринкові умови диктують свої правила. Оцінка ринку допомагає підприємцям розуміти потенційний попит на товар та ризики в бізнесі, визначити власну конкурентну перевагу. Чому це важливо, та які інструменти оцінки ринку існують?
🎂 День народження у нас — подарунки вам. Forbes Ukraine чотири роки, тому даруємо 44% знижки на річну підписку на сайт Forbes. Діє з промокодом FORBES4 до 31 березня. Оформлюйте зараз за цим посиланням
Щоб приймати ефективні рішення, на старті власного бренду одягу byMe Дмитро і Аліна Сердюк тестували гіпотези. «Наші конкуренти роблять щось схоже, більшість користується послугами одних і тих же партнерів. Як засяяти яскравіше?», – каже співзасновник byMe Дмитро Сердюк. Виробник опалювальних систем HYBRO спершу аналізував болі цільової аудиторії, і тільки потім складав план виходу на ринок. «Продукт має вирішити існуючу біль і при цьому не створити іншої», – говорить засновник HYBRO Владислав Сушко.
Існує безліч способів оцінити ринок. Вони залежать від ніші, продукту та інвестицій у дослідження, які готовий вкласти підприємець, каже бізнес-консультантка, СЕО Apple Consulting Юлія Плієва. Коли доцільно звернутися до маркетингової агенції, та кому вистачить здорового глузду та відкритих джерел?
Як оцінити ринок самостійно
Що і для чого я хочу дізнатися? На це питання треба відповісти підприємцям перед оцінкою ринку на якому вони планують працювати, каже Юлія Плієва. Сформулюйте гіпотези, аби через дослідження їх підтвердити або спростувати, додає вона.
Маркетингові дослідження – дорогий спосіб оцінки ринку і другий в списку після самостійного «розслідування», каже бізнес-консультант і засновник проєкту Develop Your Business Ігор Гут. «Достатньо відкритих джерел і здорового глузду», – говорить він. Визначення ринкових тенденцій, каже Плієва, напряму впливає на успішність введення продукту чи послуги на ринок.
«Зверніть увагу на темпи зростання ринку і скільки на ньому гравців. Проаналізуйте, які нові продукти пропонують в Європі, США», – говорить Ігор Гут. Якщо в Україні цього немає – це сигнал діяти, додає він. Команда виробника опалювальних приладів HYBRO використовує платформу Trede Map і аналітичні дані сайту European Commission, рухаючись від загальних даних по глобальному ринку і звужуючи до конкретної країни, каже засновник компанії Владислав Сушко.
Організації і компанії, які можуть надати інформацію при оцінці ринку
Власне «розслідування» можна підкріпити інструментами ТОС і CJM, каже Юлія Плієва. Перший допоможе зрозуміти кореневі причини болей потенційних клієнтів, з другим ви сформуєте «шлях» продукту – від виникнення потреби споживача у вашому продукті до моменту відмови від нього.
«Не менш корисний метод імітатора, коли ви самостійно проходите шлях клієнта з метою вивчення недоліків та барʼєрів, які виникають на цьому шляху», – каже Ігор Дідок, комерційний директор виробничої компанії з переробки технічних конопель MaʼRijany Hemp Company. Ми працюємо переважно в сфері B2B2С, тому карту подорожі клієнта отримуємо від нашого потенційного партнера в тій чи іншій країні на етапі інтерв’ю з ним, говорить Владислав Сушко.
Як користуватися іструментами ТОС і СJM при оцінці ринку
Якщо ви масштабуєтеся, простий спосіб оцінити частку ринку – взяти статистику ємності ринку з загальної статистики (загальне споживання в країні), співставити з загальним виробництвом мінус експорт плюс імпорт, каже Юлія Плієва. Разом із часткою ринку важливо отримати дані по сукупному середньорічному темпу зростання (CARG). Тенденція часом важливіша за сам об’єм, каже Владислав Сушко. «При масштабуванні за кордон, всю потрібну інформацію можна безкоштовно з відкритих джерел або придбати на міжнародних порталах», – говорить він.
«Найцінніший лайфхак – моніторити конкурентів у Forbes. Достатньо інформативним по рівню продажів в нашій сфері був список Next250. Також ми замовляли послугу аналізу конкурентів у агенції Kukurudza», – каже співзасновник byMe Дмитро Сердюк.
Профільні асоціації, які можуть надавати інформацію при оцінці ринку Фото Forbes Україна
В деяких кейсах найкращий спосіб оцінити ринок – пілотний проєкт, говорить Юлія Плієва. Так ви побачите реакцію ринку. В яких випадках?
- Новітня технологія або інноваційні продукт. Пілот допоможе зʼясувати інтерес цільової аудиторії та готовність «прийняти» нововведення.
- Нестабільні ринки або невизначені умови. Пілот надасть (або ні) впевненості щодо вигідності та життєздатності бізнесу.
- Потреба в отриманні конкретних даних. Якщо фідбек негативний – погляньте на свою пропозицію під іншим кутом.
- Обмежені ресурси або бюджет. Пілот – більш вигідніший варіант протестувати гіпотезу успішності на ринку, якщо бізнес не має ресурсів для інших досліджень.
Коли звертатися до маркетингової агенції
Якщо інформація відсутня у відкритому доступі? Це означає, що ваш продукт – специфічний, за аналізом можна звертатися в маркетингову агенцію, говорить Юлія Плієва. «Завдання агенції – розвʼязання проблеми на іншому рівні складності та деталізації, – каже Юлія Яценко, керівниця відділу досліджень та стратегій маркетингової агенції Promodo, – Довіряйте агенціям розвʼязання складних задач або амбітних викликів».
Агенції проводять кількісні чи якісні дослідження, репрезентативні або фокусні групи тощо. Сім-десять інтервʼю з представниками цільової аудиторії допоможуть визначити патерни, які далі слід перевіряти на кількісних дослідженнях, каже Ігор Дідок. «Ставте питання ʼЧим ви незадоволені?ʼ, не ʼЩо б ви хотіли?ʼ, це велика різниця, – говорить Ігор Гут – Отримаєте відповідь – дайте їм своє рішення».
Маркетингові агентства, які надають послуги оцінки ринку
- PROMODO
- Tabasco
- Netpeak Group
- GfK Ukraine
- GroupM Ukraine
Читати більше Згорнути
Глибинні маркетингові дослідження мають значення, якщо компанія вже займає помітну долю на означеному ринку. «Значна частина малого та середнього бізнесу працює на ультра локальних ринках, таких як HoReCa, салони краси, магазини біля дому, та інші сервісні бізнеси, – каже Дідок, – Поняття ринку для них, навіть в масштабах міста – досить абстрактне».
Засновники бренду byMe співпрацювали з маркетинговими агентствами, але вирішили розбудувати власний відділ маркетингу. Таке рішення, каже Ігор Гут, доцільне на 2-3 році успішного ведення бізнесу. «Наш бренд про сенси, багато досліджень та інформації про українське. Вся команда має вивчати та бути глибоко в темі. На аутсорсингу це неможливо», – говорить Дмитро Сердюк.
Інший спосіб – експертні консультації. «Звертаємося до менторів, радимося з іншими компаніями в ніші. Завдяки цьому підсилюємо наших керівників», – каже Дмитро Сердюк. Для пошуку українських експертів, засновник HYBRO Владислав Сушко радить портал Merezha. «Як результат співпраці з одним із експертів, ми отримали фінальний структурний звіт по десяти країнам, за визначеними критеріями, з яких обрали топ-5 та топ-2 країни для легкого входу», – каже Сушко.
Шукаємо героїв малого та середнього бізнесу
Forbes запустив збір анкет для другого списку Next250. Шукаємо малі і середні бізнеси з виторгом від 10 млн до 1 млрд грн у ДНК яких зашито невпинне зростання, інноваційний продукт, швидке масштабування, нестандартні управлінські або маркетингові рішення та експансія. Збір анкет закривається 4 травня 2024 року. Запропонувати компанію можна за цим посиланням.
Читати більше Згорнути
Як оцінити ризики
Щоб оцінити ризики, потрібно памʼятати три речі, каже Юлія Плієва:
- споживачі не завжди знають, чого хочуть;
- споживачі інколи можуть казати одне, робити – інше;
- в Україні всюди є похибка даних через частину економіки в тіні.
Зменшити ризики допоможе аналіз наявності сировини для виробництва. «Якщо її виробляє і постачає компанія-монополіст десь в Північній Америці, а ви працюєте в Україні – подумайте про страховочні варіанти заздалегідь. Немає? Перегляньте свою ідею», – каже Ігор Гут. Спрогнозуйте з якою кількістю продукту зайдете на ринок. Відсутність деяких ресурсів впливає на визначення стейкхолдерів з якими ми можемо і готові працювати, а з якими ще зарано, каже Владислав Сушко.
Важлива оцінка – кваліфіковані кадри. За підсумками 2022 року в малих та середніх підприємствах України працювало 6,1 млн осіб або 82% усіх зайнятих на суб’єктах господарювання. Ігор Гут каже, реальність – інша. «Спеціалісти продовжують виїжджати за кордон, – говорить Гут – знайти кваліфікованого робітника стає дедалі важче. Проаналізуйте наявність цього ресурсу на платформах пошуку роботи».
Щоб оцінити ринок, якому ви плануєте працювати, потенційні ризики, конкурентів достатньо відкритих джерел, каже Юлія Плієва. Починав з порталу «Дія» розділу Експорт для отримання загальної інформації про країну чий ринок цікавить і закінчуючи профільними дослідженнями, говорить засновник компанії HYBRO Владислав Сушко. «Потрібно слідувати таким базовим рекомендаціям без додаткових лайфхаків», – каже Сушко.
