До великої війни 40% бактеріальних тест-систем для лікарняних лабораторій в Україну постачали російські виробники. Співзасновниця компанії «Санімед-М» Олександра Українець налаштована захопити цю частку, незважаючи на те що війна прибила її бізнес до дна. Історія харківського виробника субстратів для аналізів – учасника списку Next250.
«Санімед-М» – єдиний український виробник бактеріальних тест-систем для лікарняних лабораторій. Їхні системи дають змогу виконати аналіз на ангіну, холеру, дифтерію, скарлатину, правець чи інші хвороби з бактеріальними збудниками. Замовники – державні лікарні та військові шпиталі, яким «Санімед-М» продає продукти для аналізу понад 300 різних бактерій.
Виторг компанії в 2021 році – 472 млн грн, у 2022-му – 21 млн грн, каже СЕО та співзасновниця компанії Олександра Українець. Драматичне падіння не лякає підприємницю, яка переконана, що зможе збільшити частку ринку. Що додає їй впевненості?
Несподіване запрошення
Я 18 років працювала з фінансами, розповідає Олександра Українець, яка пройшла шлях від бухгалтера в будівельній корпорації до фінансового директора компанії, що продавала запчастини для літаків. Власник останньої, громадянин Румунії Октавіан Матковскі, якось запропонував Українець зробити спільний бізнес на ринку поживних середовищ для мікробіологічних аналізів. Чому такий несподіваний офер? «У нього ця ідея давно була, бо за освітою біолог і мав друга Хідега Робертіно-Кетеліні з таким бізнесом у Румунії», – каже Українець. Шукали того, хто допоможе втілити це в життя, додає вона.
Про запропонований ринок Українець не знала буквально нічого, окрім того, що ці поживні середовища «щодня використовуються в кожній лабораторії». Підприємниця дослідила, що в Україні аналогічних виробників немає, а державні лабораторії та лікарні закуповують російські та імпортні субстрати. Остаточне рішення Українець прийняла після поїздки до Бухаресту, де побувала в компанії Sanimed International Impex Хідега Робертіно-Кетеліні.
Власне виробництво у «Санімед-М» з’явилося вчасно – напередодні пандемії COVID-19
Партнери вдарили по руках – і в 2016 році Олександра Українець, родини Матковскі та Робертіно-Кетелін заснували ТОВ «Санімед-М». Українець належить 26%, родині Матковскі – 50%, а Робертіно-Кетеліну – 24%. «Ми домовилися, що я повністю займаюся бізнесом операційно і юридично, а мої партнери відповідають за фінансові інвестиції в бізнес та технологію», – пояснює вона розмежування обов’язків.
Перша спроба налагодити продаж румунських поживних середовищ на українському ринку зазнала невдачі. Склад поповнювався, а замовлень не було, оскільки потреби лабораторій в Україні і Румунії відрізняються. «На попит впливають географія, клімат, рівень життя», – розповідає Українець.
Тоді вона запропонувала своїм партнерам до дистрибуції додати власне виробництво в Харкові, щоб оперативно задовольняти локальний попит. Партнери погодилися, надали 5 млн грн і пообіцяли забезпечити безперебійні поставки сировини з Румунії, з Sanimed International Impex. Також Українець почала залучати гранти. «Я стала першою українкою, що виграла 300 000 грн на розвиток бізнесу від USAID за програмою «жінка-підприємець», — каже вона.
В 2019 році «Санімед» випустила перший продукт – ідентифікатор для аналізу на сальмонельоз. «Ми просто взяли румунську технологію та адаптували її до України», – каже Українець.
Турборежиму бізнесу надала проблема світового масштабу – пандемія коронавірусу. Компанія Українець налагодила продаж тестів COVID-19, а «Санімед-М» перемогла у торгах національної агенції «Медичні закупівлі України». Виторг у 2021 році підскочив до рекордних майже пів мільярда гривень, каже СЕО компанії.
«Санімед-М» виробляє та продає продукти для аналізу понад 300 різних бактерій
Воєнні рейки
Перші три місяці великої війни українська лабораторія в Харкові не випустила жодної позиції. Українець релокувала склад готової продукції на Хмельниччину, а от перевезти обладнання з Харкова не наважилася. «Залучення непрофесіоналів для демонтажу специфічного обладнання могло обернутися пошкодженням на десятки мільйонів гривень», – згадує СЕО «Санімед».
З травня 2022-го Українець почала отримувати дзвінки з державних лікарень та військових шпиталів із проханням продати «хоч щось, що у вас є». В діагностичних центрах закінчилися запаси. Прибували поранені воїни, нікуди не поділись цивільні хворі, і всі вони потребували тестувань на супутні бактеріальні інфекції. Митниця стояла, а іноземні компанії відвантажували замовлення не раніше, ніж за місяць після запиту.
Після кількох таких дзвінків із проханнями співзасновниця поговорила з командою, і виявилось, що люди прагнуть працювати. Попри обстріли, складнощі та блекаути «Санімед-М» продовжила роботу в прифронтовому Харкові.
До великомасштабного вторгнення майже всі клієнти «Санімед-М» були зі східних та південних областей, половина з яких зараз знаходяться в окупації. З літа 2022-го до харківського виробника почали звертатися клієнти з інших частин України. «Харків знаходиться досить близько до більшості великих військових шпиталів, потреби яких значно збільшилися», – розповідає підприємниця. За її словами, зараз «Санімед-М» щомісячно обслуговує 60–70 клієнтів, максимальний чек – 3,6 млн грн. «До лютого 2022-го ці цифри були суттєво більші», – каже вона.
Щомісяця «Санімед-М» обслуговує 60–70 клієнтів
Можливості складних часів
Перевага «Санімед-М» – конкурентні ціни. За словами Українець, їхні тест-системи в середньому вдвічі дешевші за німецькі аналоги і на 20–30% – за польські. Ще один плюс – швидкість. Доставка продуктів по Україні відбудеться протягом максимум трьох діб, стверджує Українець і додає, що повномасштабне вторгнення змінило горизонт планування. Якщо раніше роботу виробництва планували на місяць, то зараз максимум на тиждень.
Ринок приватних досліджень для українського виробника недоступний, оскільки такі мережі, як Dila чи Synevo мають власний закритий цикл виробництва. Але Українець планує вийти на співпрацю з усіма державними лабораторними центрами, лікарнями та шпиталями.
Перед масштабним вторгненням вона оцінювала частку «Санімед-М» на ринку України в 30%, ще 30% припадало на продукти конкурентів із Польщі, Німеччини, Італії, Іспанії, Франції та Індії, а 40% – на російські. Українець зрозуміла, що тест-системи «Санімед-М» здатні зайняти вільну частку і в майбутньому мати до 70% ринку України.
Вона вмовила партнерів інвестувати в нову лабораторію на Хмельниччині 6 млн грн і подалася на грант від USAID, щоб докупити високотехнологічне обладнання на $100 000. Зараз нова лабораторія виробляє 5% від проєктної потужності. Одна з найбільших складнощів – знайти кваліфіковані кадри, бо біологічна освіта в Україні не надто популярна. Аби знайти «своїх» спеціалістів, співзасновниця ходить ярмарками вакансій та профільними університетами.
Українець уже відправила першу партію української продукції в Молдову, аби пройти етап ліцензування. Майже 100% такої продукції до них завозять із Росії. «Вони почали розуміти, наскільки це небезпечно», – відзначає вона. Підприємниця планує, що нова лабораторія працюватиме на експорт і буде більш сучасною та технологічною. Пошуки персоналу і підбір необхідного обладнання тривають.
