Психологія продажів — ціла наука, яка приносить величезний прибуток торговим мережам. З одного боку армія маркетологів з досвідом і детальною статистикою, які отримують великі зарплати, щоб змушувати людей витрачати гроші в магазинах. З іншого — звичайні покупці, яких ніхто не готував до такого потужного впливу і не розповідав, як протистояти цим психологічним атакам, інформує Ukr.Media.
Це ж безкоштовно
Людей спонукають до покупок, обіцяючи їм щось безкоштовне. Наприклад, відома акція "1+1" позиціонується так, що нам ніби дарують товар безкоштовно. Це мимоволі запускає внутрішню соціальну механіку. Коли людям роблять добре, то вони зазвичай відчувають себе зобов'язаними.
Викликаємо заздрість
Дивно, але почуття заздрості можуть викликати просто хороші відгуки про товари. Працює це так. Наприклад, колега по роботі змінив машину і тепер сяє від щастя. Тепер ми теж починаємо крутити думку про зміну авто.
Ми бачимо, що людина задоволена якоюсь покупкою і теж хочемо так само. Заздримо навіть не самій цій речі, а відчуттям, які відчуває її власник.
Заздрість легко змушує нас тягнутися до кредитки й витрачати гроші на зайве. Мало хто замислюється, що відгуки та позитивні огляди відмінно допомагають запустити цей процес.
Не товар, а образ
Фото з реального життя продають значно краще, ніж стандартні постановочні зображення товару на білому тлі. Тому що вони здатні викликати живі емоції.
Майонез на сімейному столі, де ідеальний чоловік з ідеальною дружиною та їхні ідеальні діти натягують на обличчя найбільшу посмішку зі свого акторського арсеналу.
У такій рекламі можуть навіть не розповідати про споживчі властивості товару. Навіщо? Видно ж, що щасливі сім'ї вранці насолоджуються майонезом. Купуйте вже!
Гра з рівнем цін
На полицю ставлять три товари з однієї категорії з чіткою градацією цін — дуже бюджетний варіант, середній і дорогий. Більшість людей куплять продукт саме за середньою ціною. Логіка проста: дорогий брати надто витратно, а дешевий скоріше за все неякісний.
Знаючи цю особливість, магазини спеціально ставлять на одній полиці набір з різних рівнів цін, розуміючи, що найбільше вони продадуть саме середніх. Наприклад, іноді до товару середньої цінової категорії додають дуже дорогу марку, щоб зробити середній варіант привабливішим і нарешті продати цей "висяк".
Навіювання дешевизни
Дивуюся, що цей прийом все ще працює. Річ у тому, що покупців дуже легко ввести в оману щодо цін. Мало хто з них оцінює магазин за товарами-маркерами або порівнює глибину знижки. Люди набагато довірливіші, ніж самі думають про себе.
Є відомі шаблонні фрази, які ефективно працюють. "Тільки у нас", "справедлива ціна" або "коштує всього…". Магазини дуже люблять таким чином усно мінімізувати свої ціни. Чуєте подібні звороти? Вас прямо зараз переконують у дешевизні цього місця.
Якщо покупцеві достатньо часто повторювати гасла про "магазин низьких цін" або "найближчі низькі ціни", то він починає в це вірити. Практика показує, що магазинам виявляється простіше переконати, ніж зробити дешевше насправді.
Джерело: ukr.media
