«Підвищення зарплати — це не прохання, а угода.
І чим раніше ви це зрозумієте, тим менше боятиметеся розмови з начальником».
Так казав американський економіст Томас
Шеллінг, лауреат Нобелівської премії, коли міркував про природу переговорів. Його думка проста: будь-яка взаємодія у бізнесі – це обмін. Але в офісах досі живе міф, що прохання про надбавку звучить як примха.
Звідси незручність, тривога, бажання відкласти розмову. Насправді саме тут розпочинається справжня гра. Працівник приносить компанії результат, компанія відповідає грошима.
І якщо баланс порушується, розмова про перегляд умов — не вияв слабкості, а елемент ділової логіки. Економісти давно довели: страх просити більше пов'язаний не з цифрами, а з культурою. У дослідженні
Гарвардська школа бізнесу зазначається, що співробітники частіше недооцінюють власний внесок, ніж переоцінюють.
Це призводить до «ефекту мовчазної згоди»: люди працюють більше, ніж отримують, і вважають це нормою.
Фінансист Рей Даліо у книзі Principles писав: “Якщо ви не вмієте говорити про цінність, ви її втрачаєте”. Його слова звучать жорстко, але у корпоративній реальності вони точні. Працівник, який мовчить, стає для компанії зручним ресурсом, а чи не партнером.
Як перетворити незручну розмову на переговори? Насамперед — змінити рамку. Не “я хочу”, а “ми можемо”. Чи не прохання, а пропозиція. Коли співробітник приходить із аргументами, цифрами, результатами, він веде переговори, а не скаржиться.
Приклад: дослідження McKinsey показало, що компанії, де співробітники регулярно обговорюють умови оплати, демонструють більш високий рівень залученості та меншу плинність кадрів. Це не випадковість. Люди почуваються частиною процесу, а не гвинтиками.
Важливий момент: переговори – це завжди підготовка. Не можна заходити до кабінету боса з порожніми руками. Потрібні факти, показники, проекти, що принесли прибуток чи заощадили ресурси.
Економіст Джон Неш, автор теорії ігор, писав, що виграш досягається там, де сторони розуміють інтереси один одного. У контексті зарплати це означає: покажіть, як ваш успіх збігається з інтересами компанії.
І ще – емоційне забарвлення. Незручність зникає, коли ви перестаєте виправдовуватися.
Розмова про гроші не повинна звучати як прохання про ласку. Це є обмін аргументами.
Якщо керівник відмовляє, це також частина гри. Але відмова не закриває тему назавжди, вона лише відкриває простір нових переговорів.
Через війну страх зникає там, де з'являється стратегія. Просити надбавку означає вести переговори. А переговори – це завжди про рівні. І якщо ви почуваєтеся рівним, розмова перестає бути незручною.
Висновок: припиніть сприймати підвищення зарплати як прохання. Це угода, де ви маєте право на аргументи. І чим краще вони підготовлені, тим вищий шанс перетворити незручну розмову на ділову.
Читайте також
- Як не опинитися у списку «дармаїдців»: рекомендації Мінпраці для білорусів, які працюють за кордоном
- Ефект доміно: як долар може обрушити євро та світову економіку за 72 години
