Правильне партнерство в малому та середньому бізнесі – це не лише спільні ресурси, а й нові можливості: швидший вихід на ринок, доступ до інновацій, гнучке реагування на виклики. Але де є переваги, завжди є ризики. Як уникнути пасток і побудувати партнерство, яке працює на зростання, пояснює Євген Артюхов, співзасновник юридичної фірми ASA Group.
Про Євгена Артюхова
Юрист, кандидат юридичних наук, бізнес-медіатор. Структурував понад 450 бізнес-партнерств для компаній в Україні, ЄС та США. У 2024 році увійшов до 15 найкращих корпоративних юристів України за версією видання «Юридична практика».
Співзасновник Club100 – закритої бізнес-спільноти підприємців, член Української бізнес-ради.
* Дані надані прес-службою ASA Group
Євген Артюхов, співзасновник юридичної фірми ASA Group.
Вам потрібен партнер?
Ділові партнерства є потужним каталізатором розвитку, але також зоною найбільшого ризику. У книзі «Дилема засновника бізнесу» професор Гарвардської школи бізнесу Ноам Вассерман наводить дані: 65% невдач стартапів пов’язані не з продуктом чи ринком, а з конфліктами між співзасновниками.
Причина проста: партнерство – найскладніша форма взаємодії. Партнер – це не підлеглий, а рівноправний гравець із власним баченням та амбіціями. Тому рішення про об’єднання зусиль не може прийматися на емоціях або під впливом ейфорії після успішної презентації чи запуску ідеї. Коли ейфорія минає, бізнес залишається, а невирішені питання швидко перетворюються на конфлікти.
Щоб мінімізувати ризики, варто почати з чесного аналізу: яку цінність привносить партнер і які унікальні компетенції чи ресурси він додає. Досвід показує, що найкращі партнери – це ті, чиї навички та якості доповнюють ваші. Якщо цінність партнера можна легко купити або отримати як послугу, то немає потреби в партнерстві. Але якщо вона критично важлива та унікальна, ризик виправданий.
Репутація партнера: ресурс чи загроза для компанії?
У партнерстві не буває дрібниць. Те, що спочатку здається ідеальним союзом, часто перетворюється на пастку: різні цінності, амбіції чи досвід швидко перетворюються на джерело конфлікту. Тому будь-яка угода вимагає елементарної «гігієни» – перевірки репутації, історії бізнесу, судових справ та боргів. Це проста дія, яка може заощадити мільйони.
Класичним прикладом є українська служба доставки їжі, інвестор якої мав проблеми в іншій юрисдикції. Ризики були відомі до угоди, але їх ігнорували – і контракти опинилися під загрозою. Подібні історії трапляються й тоді, коли інвестори виявляються громадянами країни-агресора, які приховують своє справжнє громадянство. Вони дізнаються про це вже після запуску бізнесу, коли ризики найбільші.
Інший випадок – фармацевтичний проект, де колишній чиновник із токсичною репутацією хотів стати інвестором. Команда не провела перевірку ризиків, і бізнес швидко втратив перспективи. Репутаційні тіні партнера майже завжди стають перешкодою для розвитку, аж до краху компанії.
Євген Артюхов, співзасновник юридичної фірми ASA Group.
Гроші проти ідей: як збалансувати капітал та креативність?
У будь-якому партнерстві виникає класична дилема: чия роль важливіша – інвестора з його капіталом чи засновника з його ідеями, наполегливістю та щоденним операційним управлінням? Фактично, без гармонії цієї пари бізнес довго не проіснує.
Інвестор приносить ресурси та бере на себе фінансовий ризик. Але сам капітал не створює цінності – його створює команда та операційний партнер, які живуть бізнесом щодня. У венчурних угодах гроші надходять на початку з очікуванням виходу в майбутньому. У дивідендних моделях очікується стабільний грошовий потік. Однак в обох випадках саме операційний партнер залишається рушійною силою бізнесу.
Найпоширеніша помилка інвесторів — це бажання впливати на щоденні рішення, посилаючись на свою частку. Це токсична логіка. У бізнесі право голосу має базуватися не на грошах, а на досвіді. Тому що гроші можна залучити з різних джерел, а унікальні ідеї, бачення та лідерство — ні.
Формула виживання проста: інвестор встановлює стратегічні рамки, а операційний контроль належить тому, хто щодня створює цінність. Це баланс, який відділяє здорове партнерство від конфлікту інтересів.
Яскравим прикладом є бізнес електронної комерції, де на початку партнери визначили власність, сфери відповідальності та процедури виходу. Пізніше один із співзасновників покинув операційну компанію, залишившись «сплячим партнером» з часткою, але без управлінського впливу. Така структура дозволила уникнути конфліктів та забезпечила масштабування компанії.
Окрема тема – бізнес з друзями чи родиною. Його сила полягає в довірі та швидкості прийняття рішень, але головний ризик – розмиття ролей. Сімейні компанії, які зберегли свою цілісність під час війни, стають точками стабільності та основою для відновлення країни. Успіх можливий, коли ролі чітко розмежовані: один керує операційним відділом, інший є мовчазним партнером (інвестує капітал, але не керує бізнесом). Тоді компанія продовжує сімейні цінності, а родина стає опорою для бізнесу.
Хто капітан, а хто штурман: як уникнути «двох голів» у бізнесі
Найбільшим ризиком для партнерства є глухий кут, коли рішення залишаються невизначеними через плутанину між «часткою» та «повноваженнями щодо прийняття рішень». Частка – це ресурс. І останнє слово має належати тому, хто має досвід. Один сильний у маркетингу, інший – у фінансах, третій – у виробництві, і кожен відповідає за свою сферу без апеляції.
У нашій практиці був приклад: фармацевтична компанія з 11 (!) партнерами. На перший погляд, це був хаос. Насправді система працювала завдяки чітко визначеним ролям. Але такий баланс неможливий без «краш-тесту» перед підписанням угод: відвертої розмови про цінності, очікування та потенційні тригери конфлікту. А вже потім – юристи та документи. Бо жодна угода не спрацює, якщо вона не стосується вас.
Додатковий захист забезпечується моделюванням сценаріїв «Що, якби…» – хвороба, відхід партнера. Чим більше варіантів ви обговорите на початку, тим міцнішою буде ваша структура.
Одним із прикладів є наше дослідження дистриб'юторської компанії. З часом один із партнерів став рушійною силою бізнесу та почав прагнути більшої частки. Оскільки спочатку не було механізму перерозподілу, це переросло в конфлікт: один партнер наполягав на зміні домовленостей, решта відмовилися.
Партнерство — це не одноразовий контракт, а жива система. Так само, як стратегія компанії потребує оновлення, партнерські угоди слід регулярно переглядати. Це ключ до підтримки партнерських відносин у довгостроковій перспективі.
Варіанти: трамплін до партнерства чи пастка для бізнесу?
Опціони та вестінг (поступове придбання частки в бізнесі на основі результатів. – Ред.) стали стандартом сучасного підприємництва. Логіка проста: замість «негайно частку» – шлях лежить через досягнення ключових показників ефективності (KPI). Це мотивує та дозволяє перевірити, чи дійсно людина готова бути власником, а не просто отримувати дивіденди без ризиків.
Але цей інструмент має й зворотний бік. Якщо умови будуть нечіткими, компанія може втратити не лише ключового співробітника, а й потенційного партнера. Тому опціон має супроводжуватися внеском, навіть символічним. Цей принцип добре описаний у книзі «Skin in the Game» американського економіста ліванського походження Нассіма Ніколаса Талеба. Справжню відповідальність відчуває лише той, хто інвестує гроші, час чи ресурси.
Часто власники хочуть зробити топ-менеджера співвласником. Але тут важливе питання: чи справді він цього хоче? Бути партнером означає брати на себе ризики, відповідальність та витрати. Це підходить не всім: дехто почувається комфортніше в ролі найманого менеджера.
І саме опціони на отримання прав дозволяють пройти цей шлях без стрибків у темряву: досяг результату – отримав частку. Довів, що готовий до нової ролі – став повноцінним партнером. Це справжнє випробування зрілості та лояльності в бізнесі.
Євген Артюхов, співзасновник юридичної фірми ASA Group.
Партнерство 2.0: Чи може партнерство врятувати бізнес під час війни?
Сьогодні партнерство для українського бізнесу – це не лише питання розвитку, а й виживання. Війна, переїзди, криза змусили компанії об'єднати зусилля. Але перші червоні прапорці помітні одразу: рішення приймає одна людина, зростає внутрішня конкуренція, партнери уникають зустрічей і перестають планувати майбутнє. Це пряма дорога до розриву.
Стабільне партнерство будується на довірі. Часто його основою є спільні історії — дружба чи братерство. Це дає міцний старт, але з часом самої довіри недостатньо: якщо очікування не обговорюються та ролі не встановлюються, виникають конфлікти. Один із наших досвідчених бізнес-кейсів показав, що навіть найміцніший особистий зв'язок не замінить «бізнес-гігієни». Формалізовані угоди стають запобіжником, який захищає довіру та дозволяє партнерству пережити кризу.
Довіра в бізнесі народжується не з емоцій, а з чітких домовленостей: що робити у разі мобілізації партнера? Що буде з його часткою? Чи може він розпочати бізнес у суміжній ніші? У світі ці питання охоплюються угодами про неконкуренцію та непереслідування. В Україні їхня юридична сила обмежена, але навіть простий меморандум дисциплінує та працює як «страховка».
Ви не можете захистити себе на 100% від «нечесної гри». Але є три ключові фільтри: письмові записи угод, посередництво з нейтральною третьою стороною та репутація, яка іноді сильніша за суд.
Партнерство 2.0 – це баланс ризиків і можливостей. Воно може як зруйнувати бізнес через конфлікти, так і відкрити шлях до прориву. Сьогодні саме воно дає українським компаніям шанс перетворити виклики війни на фундамент для масштабування та нових перемог.
