У 77% українських роботодавців відсутній досвід роботи з іноземними компаніями, свідчить опитування Мінекономіки. Як українському бізнесові знайти іноземних клієнтів та почати співпрацю? Про досвід архітектурного бюро IK-architects розповіла його засновниця Катерина Ярова.
Наприкінці 2021 року лише 10% проєктів IK-architects були за кордоном. За час повномасштабної війни показник зріс до 35%. До кінця 2024 року ми прагнемо досягти показника у 50% закордонних проєктів. Які кроки допоможуть?
Виходьте «вхолодну» до партнерів – це точка зростання
Із початком повномасштабної війни 95% наших проєктів зупинилися. Проте коли ми досягаємо найнижчої точки, ми відкриті для найбільших змін. Тому одразу почали готуватися шукати майбутніх партнерів. Наша вибірка складалася з архітектурних бюро декількох країн, які ми обрали через їхню чітку позицію підтримки України. Зокрема, це були великі ринки Британії та США, Польща, країни Балтії та Скандинавії. Під час складання списку потенційних партнерів для подальшої холодної розсилки ми звертали увагу на масштаби архітектурних бюро, їхній досвід та формати роботи.
Перед тим, як писати потенційному партнерові, переконались у тому, що наша команда готова до партнерства. Попрацювали над своїм сайтом та робочими сторінками – оцінили, наскільки структурованими, зрозумілими та доступними вони є для іноземного користувача. Також підʼєднали геолокацію та адаптували сайт під іноземну мову ринків, куди планували виходити.
Частки іноземних проєктів IK-architects за роками.
Наступний крок – робота над портфоліо. До зміни вектора на пошук іноземних партнерів ми не мали цільного портфоліо, адже більшість нових клієнтів залучалася шляхом нетворку та черезтинного радіо. Але портфоліо є візитною карткою з усіма кейсами та досягненнями, й над ним варто ретельно попрацювати. Радимо розробити якісний PDF-документ. Позначте досвід команди: роки стажу, кваліфікаційні сертифікати, ваших клієнтів, сервіси, які пропонуєте. Перекладіть портфоліо кількома мовами.
Побудуйте воронку контактів та напишіть якісний пітч
Пітч є першою комунікацією та самопрезентацією – він або зачепить потенційного партнера, або потрапить у «спам» назавжди, тож до його написання потрібно підійти з відповідальністю. Він має чітко відповідати на кілька питань: хто ви, чим можете бути корисні та чого прагнете досягти цим листом. Як архітектурне бюро, окрім портфоліо, в нашому пітчі позначили міжнародні архітектурні та дизайн-кваліфікації, а також нагороди та публікації у ЗМІ. Маєте якісний пітч – можна виходити в комунікацію до потенційних партнерів. Для того, щоб отримати результат, важливо відповідально поставитися до процесу виходу в комунікацію – створити конкретний перелік контактів, відправляти повідомлення системно та відмічати статус перемовин.
Наприклад, у нашій вибірці зі 100% відправлених листів відповіді ми отримали від 30%. 15% з них погодилися на інтро-зустріч, 3% стали нашими партнерами.
Партнерства IK-architects з іноземними компаніями.
Локалізуйте комунікацію, а не продукт
Одним з ключових аспектів успішної співпраці є довіра обох команд одна до одної. Презентуйте партнеру структуру вашої роботи, познайомте з командою та поділіться, за яким гайдлайном працюєте. Обовʼязково слідкуйте за термінами – інколи порушений дедлайн вартуватиме вам партнерства.
Ключ успішної комунікації у вашому вмінні адаптуватися до умов нового ринку. Кожна країна має свій унікальний кейс, який вирізнятиме її з-поміж інших. Незважаючи на те, що каталог товарів ІКЕА загалом однаковий для всіх магазинів у всьому світі, існують деякі відмінності через місцеві стандарти та правила. Наприклад, для ринку США IKEA пропонує набагато більші розміри меблів, адже кожній американській родині потрібен великий стіл, який вмістив би цілу індичку у День подяки. Не забудьте звернути уваги на одиниці виміру – це особливо важливо для архітекторів, які намагатимуться розібратися у невідомих футах замість звичних метрів. Легкість чи складність адаптації до умов та стандартів нового ринку залежить виключно від вашого досвіду комунікації та обізнаності у локальних трендах.
Не стрибайте в роботу одразу
Перед тим, як підписувати договір про партнерство, оцініть потенційного партнера. Зверніть увагу на ставлення до вас як до професіоналів, актуальну технічну обізнаність з погляду сучасних норм та інновацій. Визначте, ваша співпраця залучатиме один проєкт чи потенційну низку проєктів, та обговоріть, із яким багажем у партнерство йдете ви, а з яким – партнер. Важливий момент, яким нехтують, – аспект припинення співпраці. Застрахуйтеся від майбутніх неприємностей та пропишіть, як у разі припинення співпраці ви будете розходитися.
Для того, щоб іноземна співпраця була юридично захищеною, до складання договору партнерства залучіть юристів. Ваш юрист повинен бути обізнаним у сфері зовнішньоекономічної діяльності, а юрист партнера, своєю чергою, зобовʼязаний допомогти вам із розумінням локальних законів. Домовтеся про право першої публікації проєктів у мережу та проговоріть аспект штрафних санкцій.
Ще один важливий, але неочевидний пункт – підписання договору з учасниками всередині вашої команди. Інколи помилка одного учасника співпраці може коштувати компанії життя. Особливо це стосується договору NDA та закріпленого права першої публікації проєкту. З учасниками вашої команди варто підписувати договір, у якому чітко визначаються умови співпраці, права й обовʼязки, а також аспект можливого припинення співпраці.
Капіталізуйте пророблені результати
До кінця 2024 року ми прагнемо досягти показника у 50% іноземних проєктів, і важливий аспект нашого шляху – капіталізація виконаної роботи й фіксація результатів. Ми проаналізували стратегію, яку використали для пошуку іноземних партнерів.
- Складання вибірки компаній у країні/країнах, які є цікавими для співпраці.
- Холодна розсилка пітчу-пропозиції на пошти компаній.
- Робота з PR: публікації в міжнародних медіа для підвищення впізнаваності бренду за кордоном.
- Активна участь у конкурсах та преміях.
- Робота над соціально відповідальними проєктами.
- Аналіз стратегії.
Працюйте над акредитацією: відвідуйте конференції та виставки, підвищуйте кваліфікації та нетворкайте. Зараз існує безліч варіантів здобуття альтернативної освіти: навчальні курси, тренінги, вебінари, які можна відвідати з будь-якої точки світу онлайн.
Закріплюйте досягнення та комунікуйте про них – публікуйте кейси у міжнародних ЗМІ, беріть участь у конкурсах та преміях. Обовʼязково позначайте приклади таких досягнень у своєму портфоліо, сайті та на сторінках у соцмережах – впізнаваний бренд, який виходить у зовнішню комунікацію, викликає довіру.
Наступним нашим кроком в оновленні стратегії виходу до іноземних партнерів є розширення нетворку та вихід до особистих контактів працівників компаній, зокрема в соцмережах.
Й у підсумку, напевно, найголовніше – не боятися та не знецінювати себе. Не думайте, що ви «ще не доросли», бо там, за кордоном, люди набагато кмітливіші та досвідченіші. Обовʼязково інвестуйте у вивчення іноземної мови своєї команди. Вчіться самопрезентації, адже навіть надуспішний проєкт може не сподобатись, якщо його презентуватимуть абияк. Шлях до встановлення міжнародного партнерства не буде легким.
