Підприємці Михайло Бойко і Тарас Фітьо пройшли шлях від крафтового виробника арахісової пасти до системного бізнесу, що продається в ритейлі і e-commerce на понад 100 млн грн на рік. Як «ТОМ» привчили українців їсти арахісову пасту? Історія учасника списку Next250
До 2012 українці могли бачити арахісову пасту хіба що в американських фільмах, але спробувати її не було можливості, каже співзасновник виробництва арахісової пасти «ТОМ» Михайло Бойко, 34. 11 років тому він разом зі своїми студентськими товаришами Тарасом Фітьо і Остапом, вирішили прищепити українцям американську культуру вживання арахісової пасти.
На початку свого підприємництва у 2012 році засновники «ТОМ» виробляли арахісову пасту вдома на кухонних комбайнах. «Це було не промислове рішення, тому вони у нас горіли, ламались», – розповідає Бойко. Продавали пасту на різдвяних ярмарках та виставках. В листопаді 2023 року «ТОМ» вже виробляли близько 500 000 одиниць продукції, каже співзасновник «ТОМ».
Яким був перший пуш? У 2014-му «ТОМ» інвестували у професійне виробництво у Львові та запустили власний інтернет-магазин.
«ТОМ» став першим брендом, який формує культуру арахісової пасти, – розповідає СЕО креативного агентства Grape Юрій Гладкий. – Це дорога стратегія, але її перевага в тому, що ти можеш сам навʼязувати правила і стандарти що таке арахісова паста і який це бренд». У «ТОМ» близько 800 оптових партнерів, серед яких кафе, спортклуби та пекарні, каже Бойко.
За даними YouControl, виторг компанії за 2022 рік сягнув 38 млн грн, що на 2 млн грн більше за попередній. 2023-й співзасновники планують закрити з виторгом в 110 млн грн.
Станом на середину грудня 2023 компанія вже отримала 100 млн грн, каже співзасновник «ТОМ». Двократного росту у 2023 році вдалося досягнути за рахунок запуску нових продуктів, розширення асортименту в ритейлі та активності в соцмережах, вважає Бойко. Які ще складові масштабного зростання «ТОМ»?
Шлях на полиці
Декілька років поспіль підприємці брали участь в ярмарках, але це максимум два місяці активних продажів на рік, що недостатньо для системного бізнесу. Тому підприємці почали вкладатися в свій інтернет-магазин, який дозволяв працювати безперервно.
Переломним моментом став вихід в мережу Metro Cash & Carry п’ять років тому. Представники рителейра самі знайшли інформацію та звернулися до підприємців, каже Бойко. «Цей бізнес можливо побудувати тільки якщо ти є в ритейлі», – вважає Гладкий.
Виробники арахісової пасти «ТОМ» на ярмарку
Наразі компанія реалізує свою продукцію в мережах Novus, Сільпо, Metro Cash & Carry та намагається закріпитися в АТБ.
Шлях на полиці «Сільпо» зайняв чотири роки. «Ми буквально добивалися руки і серця «Сільпо», – ділиться Бойко. Вхід в мережу коштував мільйони гривень, додає він.
Близько трьох місяців «ТОМ» були на експерименті в АТБ. Експеримент виявився невдалим. Підприємці зробили висновок, що 45 грн за баночку солоної карамелі для клієнтів АТБ задорого і вони розробили дешевший продукт. За «дослідження ринку» на полицях найбільшої мережі, компанія заплатила 800 000 грн, каже Бойко. «За ці гроші ми купили досвід, контакт і ще раз заплатимо, якщо буде потрібно», – каже Бойко.
Продукти «ТОМ» знаходиться в преміальному сегменті, вважає Гладкий. Кілограм основного продукту «ТОМ» – арахісової пасти – коштує 250 грн. 300 г фісташкової пасти «ТОМ» коштує близько 480 грн. Одним з конкурентів Бойко називає учасників списку Next250 від Forbes, одеських виробників горіхової пасти AUMI.
Вартість кілограма арахісової пасти AUMI на понад 30% дорожче від продукції «ТОМ» та коштує 330 грн, кілограм фісташкової пасти – 1960 грн. За словами Макухи, виторг AUMI за 2022 рік становив 15 млн грн.
35% продажів ТОМ припадає на роздрібні мережі, 60% – e-commerce, та 5% – соцмережі.
Американська історія «ТОМ»
У 2008 році майбутні співзасновники «ТОМ» поїхали до США за програмою Work and Travel, де відкрили для себе багато нових смаків, один з них – арахісова паста. Після повернення додому вони вперше взяли участь у новорічному ярмарку у Львові.
Підприємці купили 100 кг арахісу і засмажили його вдома у Тараса Фітьо на чотирьох пательнях і перемололи за допомогою кухонниз комбайнів. «Це було примітивно, ми не знали про фракції помелу та типи переробки, але вийшло щось схоже на горіхове масло», – каже Бойко. Реакція на новий продукт серед клієнтів була позитивною, згадує співзасновник «ТОМ». На той час пропозицій по арахісовій пасті в Україні не було, додає він.
Назву компанії склали з перших літер імені засновників, Тараса, Остапа і Михайла — «ТОМ». За два роки Остап вийшов в бізнесу.
Крім арахісової пасти та десертів компанія виробляє карамель, цукерки та снеки у вигляді хлібних паличок з пастою.
Читати більше Згорнути
Креатив та технології
Інтернет-магазин «ТОМ» не тільки перетворився на потужний канал продажів, але став інструментом отримання фідбеку від клієнтів і базою даних для аналізу поведінки клієнтів. 50% нових категорій продуктів зʼявляються завдяки спілкуванню з клієнтами.
Таким чином, наприклад, в 2023 році «ТОМ» запустили нову категорію — шарові десерти в баночках. Протягом року компанія продала 50 000 таких десертів. «Вони завірусилися в TikTok та Instagram, люди божеволіли», – розповідає Бойко.
У 2023 році підприємці вдвічі збільшили середній чек до 800-900 грн. Це – результат роботи з клієнтською базою інтернет-магазину з 300 000 контактів. CRM-система надає висновки про вподобання кожного окремого клієнта: від того наскільки відкритий до покупки-тестування новинок компанії до частоти покупок, життєвого циклу і середнього чека.
«ТОМ» також тестують можливості ШІ, зокрема він проводить повноцінний RFM-аналіз клієнтської бази компанії, відмічає Бойко.
Продукти «ТОМ»
Соцмережі генерують бізнесу клієнтів, розповідає підприємець. Twitter приносить від 1000 до 3000 замовлень в місяць. Після публікації промокоду зі знижкою в TikTok за три дні компанія отримала 3500 замовлень із середнім чеком 250-300 грн, каже Бойко.
В листопаді 2023 року компанія провела колаборацію з українським письменником та драматургом Лесем Подервʼянським, де презентувала новий десерт та подарунковий бокс «Масла до*уя».
«Ми з Тарасом, ще з університетських парт цитуємо Подервʼянського, тож прийшла ідея зробити з ним колабу», – розповідає Бойко. «Їх контент містить неабияку частку самоіронії та сміливості, чого вартує одне залучення Подервʼянського!», – відмічає співзасновник маркетингової агенції TABASCO Олександр Смірнов.
Колаборація Леся Подерв’янського з «ТОМ»
Колаборація Леся Подерв’янського з «ТОМ»
Листівки «ТОМ»
Листівки «ТОМ»
Листівки «ТОМ»
В компанії працює штатний художник, який вручну малює листівки, що потім «ТОМ» вкладає в замовлення. «Мета листівок – підіймати настрій нашим клієнтам. З нашого досвіду якщо людина отримала по-справжньому приємний досвід – вона з великою долею ймовірності поділиться ним з близькими людьми», – каже Бойко.
У 2023 році «ТОМ» перенесли своє виробництво на нову локацію — Port Lviv. «Ми купили площу на виріст, тому що хочемо заводити нові категорії та продукти». – каже Бойко. Інвестиції в обладнання, складали близько $200 000. Підприємці планують запустити виробництво шоколадних батончиків «БаТОМчики» і вже придбали лінію для їх виготовлення.
У 2024 році компанія планує вийти в ритейл з іншими категоріями продуктів. «Зараз в ритейлі ми продаємо 5% нашого асортименту, але плануємо збільшувати цю частку до 10-20-30%», – каже співзасновник «ТОМ».
