Костянтин Ролін і Богдана Румак вже 9 років продають за кордоном іграшки та художні товари українських виробників під брендами Wise Elk, Cubika та Artwille. Окрім засновників в компанії працює лише бухгалтер. Втрьох вони постачають товари Made in Ukraine у понад 800 магазинів в США. Як міні експортний альянс українців проклав шлях до американських покупців?
Що допомагає українському бізнесу відштовхнутися від дна? 22 березня на «Саміті експортерів» від Forbes топкомпанії поділяться інструментами та прогнозами з розвитку експорту. Спікери з «Метінвест», Kernel, Nemiroff, «Біосфери» та інших. Купуйте квитки за посиланням.
«Нашим першим зразком для експорту був Луцький замок. Після нього ми зрозуміли, що це може бути великий проєкт», — розповідає Костянтин Ролін, який разом із партнеркою Богданою Румак уже дев’ять років розвивають бренд іграшок Wise Elk. За минулий рік їхня продукція дісталась до полиць 814 американських магазинів, серед яких незалежні точки та великі мережі Timberdoodle, Rainbow Resources та Hobby Town, перераховує підприємець. Виторг американської компанії в 2023 році, за його словами, становив $400 000, продажі в Україні — $78 000.
Ідея продажів у США прийшла випускнику Києво-Могилянської академії після втрати роботи. До 2015 він працював менеджером з продажів в американській компанії Monster Energy, де відповідав за ринки України та Грузії. Коли міжнародний виробник напоїв вирішив скоротити відділ через падіння попиту в регіоні, Костянтин вирішив використати управлінський досвід для власної справи. Вважав несправедливим, що керівництво згорнуло проєкт після всіх зусиль, які він вклав у розвиток бренду.
В партнери Костянтин запросив знайому Богдану Румак, і разом вони поїхали в США на місяць, щоб краще зрозуміти ринок. «Ми проаналізували ринки і вирішили, що у США найбільш доступні можливості для старту», — пояснює логіку вибору Ролін.
Головною ціллю було з’ясувати, в яких нішах є велика частка незалежних магазинів, без монополії дистрибʼюторів, пояснюють партнери. Початківці спробували продати ялинкові прикраси і корм для тварин, але ці спроби були невдалими. Прикраси не змогли розпродати й досі, говорить Ролін.
Влучна ідея знайшлася випадково. Якось Костянтин і Богдана були на виробництві інтер’єрних картин з глини у луцькій компанії «Євро Сервіс К». З його власницею, Наталією Тригуб, вони були знайомі раніше. На виробництві побачили, що від картин залишаються невеликі смужки з глини. З них придумали зробити маленькі цеглинки і створити окремий продукт — конструктор. Першою моделлю став Луцький замок. Зараз асортимент відомих споруд в мініатюрі налічує до 70 SKU. Так зʼявився продукт Wise Elk, який прийшовся по душі американським споживачам.
Продати з третьої спроби
Костянтин і Богдана замовили першу партію глиняних конструкторів і спробували продати їх на маркетплейсах Walmart, Amazon, Michaels, проте результати не задовольнили амбіцій підприємців. Вони вирішили йти в традиційний ритейл і шукати його представників на виставках. Цим шляхом легше було увійти на консервативний ринок США, пояснює Ролін. Підприємці зареєстрували місцеву юрособу Fainotoys LLC. «Потрібно було їм показати, що ми тут надовго і що нам зрозуміли їхні умови», — розповідає підприємець.
Щоб почати цей бізнес Роліну довелося продати квартиру. Разом з Богданою Румак вони вклали в Wise Elk близько $150 000, розповідає він. Для встановлення перших контрактів взяли участь у трьох виставках, і лише на останній підприємці отримали перші замовлення на $12 000, пригадує підприємець.
Продукція Wise Elk на виставковому стенді
Костянтин Ролін та Богдана Румак на виставці з продукцією Wise Elk
Картини за номерами Artwille
Крім виробництва у Луцьку, Faynotoys LLC майже одразу почали шукати інших українських постачальників. «Ми пробуємо працювати з різними брендами. Щось гарно заходить на ринок, а щось ні», — каже Костянтин. Другим постачальником стала компанія з Франківщини Левеня, яка доповнила лінійку власним брендом дерев’яних іграшок Cubika. Співпраця з Fainotoys допомогла компанії почати експорт у США, зазначає директор ПП «Левеня» Микола Кушнірчук.
Ще одним партнером у 2020 році став виробник художніх товарів «Арт-Експрес» з Нововолинська, який постачає для Fainotoys картин за номерами під брендом Artwille. «У них була експертиза на ринках США і Канади, й було помітно, що вони сфокусовані заводити товар в магазини, а не лише виставляти на маркетплейсах», — розповідає керівник відділу експорту ТОВ «Арт-Експрес Україна» Богдан Ракітін.
Продукт, як конкурентна перевага
З середнім цінником у $35 в ритейл-мережах продукція Wise Elk та Artwille є в 1,5-2 рази дорожча за конкурентів. Американські ритейлери іграшок вказують серед особливостей Wise Elk на реалістичність та витонченість, що відрізняє їх від аналогів з пластику. «Їхні компоненти достатньо точні, щоб відтворювати історичні споруди. А невеликий розмір та форма цеглинок вчить дітей приділяти більшу увагу до деталей», — відповіли у пресслужбі мережі Timberdoodle на запит Forbes.
Архітектурні мініатюри від «Євро Сервіс К» виявились популярними не лише серед дітей, а й серед дорослої аудиторії, зазначає Ролін. В Timberdoodle розповідають, що продукти Wise Elk найкраще підходять для головної групи їхніх клієнтів — сімей, які займаються навчанням дітей вдома
Крім США, продукція Wise Elk та інших брендів компанії продається в деяких країнах ЄС, Південно-Східній Азії та Австралії, проте обсяги там значно менші.
Ролін відповідає за логістику і роботу з дистрибʼюторам, Румак постійно живе в США і займається онлайн-продажами та участю у виставках. Окрім них, у команді є лише бухгалтер. «У нас фактично все на аутсорсі», — пояснює бізнес-модель Костянтин Ролін.
Рентабельність свого бізнесу він оцінює є у 10%. Цьогоріч року команда планує збільшити виторг вдвічі, каже підприємець. Головне завдання зараз — систематизувати бізнес, каже Ролін. «Ми намагаємося звести нашу справу в правильну, функціональну модель, щоб можна було активно масштабуватися», — розповідає він.
