Як українському малому бізнесу сформувати візію виходу у великий ритейл та побороти страх провалу через безліч конкурентів? Радять засновник маркетплейсу Kasta Андрій Логвін, співзасновник мережі мультимаркетів «Аврора» Лев Жиденко і CEO «Фокстрот» Олексій Зозуля
На кінець 2024 року в Україні понад 110 компаній-ритейлерів із близько 10 000 магазинів, йдеться в дослідженні асоціації Retail Association of Ukraine. Виробникам стати на свої полиці пропонують «Епіцентр», Rozetka, «АТБ» та інші великі компанії. Є місце і для малих, і середніх українських бізнесів. У цьому запевнили керівники та засновники ритейлерів «Аврора», Kasta і «Фокстрот» під час офлайн-церемонії нагородження переможців грантової програми «Аврора для підприємців».
Розмову скорочено й відредаговано для ясності.
Популярне Категорія Життя Дата 21 грудня 10 найкращих книжок 2024 року про бізнес та економіку. Гід із продуктивності без вигорання, нова робота Харарі та історія про найуспішніший стартап ФБР
Андрій Логвін, засновник маркетплейсу одягу, взуття та аксесуарів Kasta
Андрій Логвін, Kasta
Малий і середній бізнес у всіх розвинутих країнах – хребет і м‘язи економіки. Всі обмеження у нас в голові, не треба жити шаблонами. Почніть працювати від клієнта, шукати переможні моделі й швидко їх реалізовувати. Якщо ви дуже хочете стати на полиці великих ритейлерів, то точно вийде.
«Дихати» українські виробники на платформі Kasta почали з початком повномасштабного вторгнення. Тоді повністю зупинився аеро та морських імпорт, зокрема одягу. Закрилася можливість доставки товарів з китайських маркетплейсів AliExpress, Temu та інших. Зараз Україна дотує іноземний імпорт, натомість обкладає податками український бізнес.
В 2023 році розвиток українського виробника призупинився, в 2024-му частка українських виробників на Kasta скоротилася до 25% у загальній структурі продажів маркетплейсу. На кінець року ця цифра – менш ніж 12%. Причина: в країну заходить 100 млн посилок із зовнішнього світу. Українські виробники борються, але їхні товари на 30% дорожчі просто тому, що працюють за інших умов.
Як перемогти Китай? Вигадати перевагу в ціні важко. Треба пахати. Умовно, якщо ви працюватимете сто годин на тиждень, а конкурент лише сорок – за чотири місяці ви зробите те, що інший бізнес за рік. Коли ви робите те, що роблять конкуренти, але більше – зростає ефективність через об‘єм створених результатів.
Друга думка – ми сильно віримо в дизайн, тому додаткова цінність лежить в маркетингу. В основі всіх успішних компаній і їхніх товарів – не тільки візуальний, а й продуктовий дизайн. Як на мене, тут в українців шансів набагато більше за іноземних виробників. Ми креативні, цікаві, в нас хороша школа.
Лев Жиденко, співзасновник мережі мультимаркетів «Аврора»
Лев Жиденко, співзасновник «Аврора»
За правилами маркетингу, треба подивитися на ринок, на якому ви працюєте, і поділити його на сегменти споживачів. Далі кожному з сегментів треба зробити унікальну торгову пропозицію. При співпраці з мережами схему треба доповнити завданням подивитися на кожну велику мережу, як на окремий сегмент ринку.
Якщо ви запропонуєте київському преміальному магазину goodwine якийсь товар у мішках, але за найнижчою ціною – вони не розглядатимуть таку пропозицію, навіть якщо товар дуже класний. Інша фішка ритейлера: їм важливо, щоб на переговори прийшов засновник бізнесу, а не торговий агент. Якщо в підприємця горять очі під час розмови, означатиме, що він пахатиме на якість для клієнта.
Для клієнта «Аврори» і, скажімо, мережі супермаркетів «АТБ» важлива низька ціна. Вона має бути результатом налаштованих внутрішніх процесів бізнесу-постачальника. Компанія повинна забезпечувати мережі безперебійність поставок, адже для них важлива системність.
Підприємцям, які хочуть стати на полиці «Аврори», я раджу задатися питанням: чому саме те, як я організував роботу свого бізнесу/виробництва, краще чи ефективніше від інших? Наші партнери – це продовження нашого ланцюжка поставок. Продемонструйте, що ви серйозно до цього ставитеся. Це вже половина справи.
Один постачальник «Аврори» за рік наростив місячний оборот з 2 млн грн до 50 млн грн. Він постійно глибоко аналізував конкурентів і ринок, досліджував товари і спілкувався з клієнтами. Треба «жити» в магазині, на який ви націлилися. Підходьте до покупців з питаннями про їхній вибір товарів. Так ви дізнаєтеся дуже багато про своїх клієнтів. Цей спосіб – найкращий маркетинг.
Олексій Зозуля, СЕО мережі магазинів електроніки та побутової техніки «Фокстрот»
Олексій Зозуля, СЕО «Фокстрот»
Перше, що слід врахувати – товар має бути цікавим кінцевому споживачу або продавцю. Товар має генерувати трафік, маржу або об‘єми продажів і таким чином допомагати партнеру досягати своїх цілей.
Задайтеся питанням: де знаходиться ваш клієнт? Якщо правильно відповісти, ви зможете підібрати шлях до нього і якісно вибрати канал збуту. «Фокстрот», наприклад, обрав в партнери маркетплейс одягу Kasta, – з 2024 року ми представляємо там всю лінійку техніки. Два великі ритейлери, частково конкуренти один одному, знайшли точки дотику – кардинальні зміни ринку. З Андрієм Логвіним зустрілися в кафе, обговорили можливу синергію, стратегічні переваги. Від ідеї до реалізації партнерства пройшло 28 днів – це досить швидко. Цією співпрацею ми посилили один одного.
Універсальна порада для українських виробників – ніколи не здаватися. Команда «Фокстрот» відчула це на своїй шкурі: в 2022 році склад у Гостомелі повністю згорів під час бойових дій. Після пробоїни в бізнесі на 650 млн грн збитків важко відчути оптимізм, але ми оговталися.
Звучить трохи пафосно, але для будь-якого бізнесу на будь-яких ринках головне – не опускати руки. Завжди може бути рішення проблеми чи запиту. Ви можете його не бачити в моменті, але точно знайдете, якщо є бажання. Бажання рухає усім і дає результат.
