Володимир Матвійчук і Олександр Теліга продають напівфабрикати «Галя Балувана» по всій країні. За пять років їхніми партнерами стали понад 170 франчайзі. Що лишається за фасадом стрімкого зростання?
Щотижня Лілія Соколова сідає у свою Toyota RAV4 та їде з Краматорська до Добропілля. Там вона забирає продукцію для єдиного в місті магазину «Галя Балувана»: більшість постачальників відмовляються їхати у прифронтове місто. Але поїздки мають сенс – заморожені напівфабрикати під брендом «Галя Балувана» охоче купують українські військові. Вони становлять приблизно 70% клієнтів Соколової.
Ця франшиза за пʼять років виросла з одного магазину у Луцьку до 836 точок продажу в Україні, якими оперують 172 франчайзі, а її засновники відкрили понад сотню магазинів за кордоном. За фасадом стрімкого успіху – конфлікт засновників, проблеми зростання, відсутність перевірених цифр та конкуренція між експортними версіями «Галі» за європейські ринки.
Forbes розповідає неглянцеву історію «смачної» франшизи.
По-домашньому
Володіють франшизою Володимир Матвійчук, 38, і Олександр Теліга, 47. Дружина останнього Алла Теліга, 47, наразі директорка компанії «Готуємо по‑домашньому» – юрособи «Галі Балуваної».
Знайомство майбутніх франчайзерів відбулося у 2015‑му. Тоді подружжя Теліг відкрило у Луцьку піцерію поруч із магазином металопластикових вікон і дверей, яким володів Матвійчук. На місці іншого магазину Матвійчука вони разом відкрили паб «Дизель», але менш як за рік закрили. Постало питання, що робити з приміщенням.
У засновників розходяться версії, хто саме придумав концепт «Галі». В інтервʼю «Економічній правді» Матвійчук розповів, що його надихнула дружина, яка замовляла додому напівфабрикати «у різних жінок». Алла Теліга згадує історію про те, як поїхала з родиною на вихідні до Львова і в одній з кав’ярень побачила велике скло, за яким кухарі щось готували. До Луцька вона повернулася з ідеєю і назвою.
З цього склалася концепція «Галі Балуваної» – напівфабрикати, які готують на очах у покупців. За чотири місяці на місці колишнього пабу партнери відкрили перший магазин майбутньої великої мережі.
Асортимент тоді налічував близько 25 позицій: кілька видів вареників і пельменів, млинці, зрази, голубці, чебуреки. «Це був невеликий заклад, більшу частину якого займав цех, а крізь скляні двері можна було спостерігати, що відбувається на виробництві», – згадує Теліга. За перший день роботи продали все, що ліпили майже тиждень, згадує підприємниця.
Вільний політ
Успіх не залишився непоміченим. За три місяці на тій самій вулиці відкрився магазин зі схожим концептом – це підштовхнуло партнерів до швидкого масштабування.
Другу «Галю» відкрили теж у Луцьку, трохи більше як за пів року. Далі нова точка зʼявлялася раз на три місяці. У 2019 році Матвійчук продав першу франшизу своєму товаришу Віталію Бабичу – регіональному менеджерові зі Львова, з яким підприємець працював раніше. Другу франшизу теж купив знайомий Матвійчука. Після цього потенційні франчайзі почали цікавитися нею самі, розповідає підприємець.
Франшиза захоплювала підприємців як далеких від ресторанного бізнесу, так і з індустрії. Вадим Содоль займався виготовленням зовнішньої реклами й у 2020 році отримав замовлення забрендувати першу у столиці «Галю Балувану».
За кілька місяців він із дружиною відкрив за франшизою власний магазин, який тоді був у Києві п’ятим. Нині у подружжя 10 магазинів. Окупність одного – близько восьми місяців, казав Содоль у коментарі chas.news у 2020 році.
Олена Юсипович до епідемії коронавірусу займалася кейтерингом для приватної школи, карантин паралізував роботу. У 2021 році вона запустила виробництво «Галі Балуваної» в місті Стрий. Один цех забезпечує чотири торгові точки.
Активне зростання «Галі» збіглося з епідемією ковіду – найбільше точок, за словами Теліги, відкрили наприкінці 2020‑го – на початку 2021 року. «Коронавірус допоміг цьому формату злетіти. Ресторани не могли працювати, а магазини були відкритими», – говорить засновниця компанії «Ресторанний консалтинг» Ольга Насонова. Люди запасалися замороженими напівфабрикатами, попит на них зріс у рази, додає вона.
«На старті продажів ми за день могли про дати франшизу п’ятьом‑шістьом партнерам», – згадує Теліга. У цього успіху декілька складових. Перша – продукт. «Галя» продає страви, відомі всім з дитинства, але які мало хто хоче годинами готувати вдома, каже співвласник мережі Lviv Croissants Андрій Галицький.
«І хай вони не перші, хто таке запропонував ринкові, але перші, хто подав це смачно й у гарній упаковці», – говорить він.
Друга – відносна простота входу. Паушальний внесок на відкриття першої «Галі» становить $9000, відкриття кожного наступного магазину обійдеться франчайзі у 75 000 грн, роялті невеликі – 2000 грн на місяць. «Класний продукт, невеликі інвестиції і досить жорсткі умови масштабування – ось і маємо такий результат», – пояснює Галицький.
Масштаб бізнесу «Галя Балувана» станом на грудень 2023-го.
Засновникам «Галі» вдалося створити неабияку конкуренцію між франчайзі. «Вони зробили захищену зону лише в 1 км між точками і сайт, де можна це подивитися. І у більшості випадків не віддавали ексклюзивні права на міста, бо конкуренція – один з міцних способів утримати франчайзі», – казав у своєму відеорозборі Роман Кирилович, співзасновник консалтингової компанії «Франч».
У франчайзі є стимул відкривати наступні заклади заради збереження ексклюзивних прав на певну територію. Якщо затягнеш із відкриттям – поруч дуже швидко зʼявиться конкурент, підтверджує Галицький.
За словами Теліги, якщо франчайзі відкривав великий магазин із виробництвом на 100+ кв. м, за два‑три місяці поруч зʼявлялося ще зо дві невеликі точки продажу. Ймовірно, під час епідемії відбулося не лише стрімке зростання мережі, а й конфлікт між засновниками.
Володимир Матвійчук вважає, що його франчайзі – співвласники торгової марки, тому дає їм багато свободи. Фото Максим Тарківський для Forbes Ukraine
У 2021 році партнери поділили точки у Луцьку: у Матвійчука залишилося тоді вісім магазинів, Телігам відійшло два. Чому так сталося – партнери в деталях не розповідають. Розійшлися погляди, каже Теліга. Матвійчук і Теліга запевняють, що тоді владнали непорозуміння і далі разом працюють над розвитком «Галі».
Але дані судового реєстру свідчать, що у 2023 році Олександр Теліга подав судовий позов на Володимира Матвійчука. Суть суперечки – права на промисловий зразок – вивіску «Галя Балувана, домашні напівфабрикати». У 2018‐му партнери разом зареєстрували аналогічний промисловий зразок, причому його автором зазначено саме Олександра Телігу, пояснює власниця патентно‐правової фірми Prima Veritas Наталія Владимирова.
У квітні 2020 року цей патент втратив чинність через несплату збору. А у червні того ж року Матвійчук уже одноосібно зареєстрував інший патент, який є практично точним відображенням попереднього. Це і стало причиною спору у 2023‐му. На цей аргумент у партнерів знайома відповідь, суть якої – зараз у них плідні ділові відносини, судовий позов відкликано. Фотографуватися разом для цієї статті вони відмовилися.
MultiCook – закордонний проєкт Володимира Матвійчука. Фото FB Multicook
Територія свободи
Ще одна особливість «Галі» – нечувана свобода, яку отримують франчайзі. Особливо після початку повномасштабної війни. До лютого 2022‐го у «Галі Балуваної» було вісім команд запуску, які обовʼязково виїздили на відкриття першого магазину партнера.
Наступні свої заклади франчайзі відкривав сам. Зараз команд запуску немає, партнери можуть приїхати на навчання в Луцьк. А можуть завантажити із закритого сайту маркетингові матеріали та рецептури з відеоуроками, за якими й вчаться готувати напівфабрикати.
Наразі підтримкою 172 франчайзі, які оперують 836 магазинами, займається команда з шести осіб, розповідає Алла Теліга. Серед них – СММник, дизайнер і проєктант. Пошуком приміщення і укладенням договору оренди партнер займається сам, а центральний офіс лише погоджує приміщення.
Франчайзі не мають жодних привʼязок до постачальників, розповідає Матвійчук. Усе, що компанія надає відносно сировини і обладнання, має рекомендаційний характер.
Всі партнери самостійно ведуть соцмережі, мають власні сайти, де викладають свій асортимент. Який може істотно відрізнятися, як і ціни на продукцію. Так, 1 кг вареників із картоплею в Івано‐Франківську коштує 70 грн, у Львові – 89 грн, а у Києві їх можна знайти за ціною 82 грн. Ціни залежать від вартості оренди і сировини, пояснює Алла Теліга.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Володимира Матвійчука.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Володимира Матвійчука.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Володимира Матвійчука.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Володимира Матвійчука.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Володимира Матвійчука.
Володимир Матвійчук.
Олександр Теліга.
Алла Теліга
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Олександра і Алли Теліг.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Олександра і Алли Теліг.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Олександра і Алли Теліг.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Олександра і Алли Теліг.
Продукція в магазинах «Галя Балувана» Олександра і Алли Теліг.
Давати партнерам максимум свободи – позиція Матвійчука. «Ми вважаємо, що торгова марка не тільки наша, а належить і партнерам, які під нею працюють», – пояснює він.
Утім, у такої вседозволеності є й зворотний бік. «Якщо у ресторанному бізнесі немає жорсткого контролю на місцях, то франчайзі робитимуть, що їм заманеться: ставитимуть будь‐які ціни, обиратимуть зручний для себе рівень якості», – говорить Насонова.
На її думку, це може створювати проблеми. «Невідповідність стандартам єдиної якості, яка зазвичай має бути у франчайзингових мережах, – потенційна проблема», – погоджується Мирослава Козачук, власниця та CEO Franchise Group.
Відсутність системного контролю вже позначилася на якості принаймні частини виробників. На сайтах, що збирають відгуки клієнтів, можна знайти чимало скарг. 82% відгуків про продукцію «Галі Балуваної» на сайті otzyvua. net – негативні. Цей відсоток згенеровано на основі 147 коментарів. У топі скарг – мала кількість м’яса у напівфабрикатах.
«Роялті та інші платежі у цій моделі франшизи дуже низькі, відповідно, аудити та перевірки можуть відбуватися рідко», – каже ресторатор, який спілкувався на умовах анонімності. Це підтверджують двоє франчайзі «Галі» – до них ніколи не приїздили перевіряльники. Матвійчук каже, що аудит проводять, коли є скарги від клієнтів чи інших франчайзі.
«Веселу Пані» розвиває донька Теліг Діана. Фото FB Wesola Pani
Непрозора зона
Попри хиткі бізнес‐процеси, схоже, що і засновники, і франчайзі задоволені бізнесовими результатами. «Ми отримуємо прибуток за рахунок великої кількості точок», – говорить Матвійчук. «Франчайзі «Галі», з якими я спілкувалася, не жаліються», – каже Козачук із Franchise Group. Розібратись і в масштабі бізнесу, який побудували Матвійчук із Телігами, і з заробітками франчайзі непросто.
В презентації франшизи «Галя Балувана» від 2020 року на сайті franch.biz франчайзі обіцяють чистий прибуток 320 000–670 000 грн на місяць. В інтерв’ю YouTube‐каналу «За рамками ритейлу» у червні цього року Матвійчук каже, що прибуток однієї точки стартує від €5000. Зараз у коментарі Forbes він сказав, що через війну прибуток з одного магазину в середньому становить близько 100 000 грн на місяць.
Forbes запитав про цифру у €5000 у двох франчайзі – зі столиці та Стрия – вони не змогли підтвердити, що наразі мають такий результат. «Значно менше», – каже власниця «Галі Балуваної» зі Стрия. Прибуток у 100 000 грн вона називає реальним.
Загальний виторг мережі, скоріш за все, невідомий. За словами Матвійчука, кожен франчайзі має власну бухгалтерію і не звітує їм. Навіть цифру у 836 діючих магазинів неможливо верифікувати: єдиного сайту, де зібрані всі адреси, не існує. Наприклад, на сайті київської «Галі» вказано 177 точок, львівської – 20, франківської – шість.
Фінансові показники власного бізнесу засновники «Галі» не розкривають. За офіційною звітністю в YouСontrol, виторг «Готуємо по‐домашньому» у 2022 році становив 18,5 млн грн. Для такої масштабної мережі досить скромні фінансові результати, що не збігаються з іншими цифрами. Так, на сайті компанії вказано, що за минулий рік в Україні відкрито 350 точок «Галі».
Якщо припустити, що все це не перші магазини, то сумарний паушальний внесок мав становити 26,2 млн грн, а щомісячні роялті більше дати за рік – понад 15 млн грн. Матвійчук не захотів пояснювати ці розбіжності, додавши що має ще одну юридичну особу, назву якої не сказав.
Алла і Олександр Теліги керують франшизою «Галя Балувана» Фото Максим Тарківський для Forbes Ukraine
Західний вітер
Свої закордонні проєкти Матвійчук і Теліги вже роблять окремо. Влітку 2021 року у Польщі відкрився перший магазин «Весела Пані», де за склом готують напівфабрикати української та польської кухонь. Розвиває мережу дочка Теліг зі своїм чоловіком. Станом на листопад 2023 в Польщі за цією франшизою працює 85 магазинів.
MultiCook – закордонний проєкт Матвійчука. Він запустив його після початку війни, перший магазин відкрили у Кракові у 2022 році. Зараз під цим брендом, з його слів, працює понад 65 магазинів більш як у 15 країнах. А до кінця року має бути понад 100. 5 січня Матвійчук оголосив про відкриття першого магазину у США.
На Україну теж амбітні плани – вийти на 1500 магазинів до кінця 2024 року. Умови для франчайзі принципово змінювати не збираються. «Ми не женемося в партнерстві за великими прибутками. Хочемо, щоб партнери були успішними й масштабували бізнес», – каже підприємець.
«Швидкий розвиток без чіткої стратегії та стабільної якості мало коштує, – каже Насонова. – Україна вже бачила не одну франшизу, яка не пережила стрімкого зростання».
