На початку повномасштабного вторгнення склад із 9-місячним запасом продукції косметичного бренду Lamel згорів. Його засновниця Наталія Яроменко прийняла рішення виходити на американський ринок. Що треба знати українським бізнесам для успішного старту в США, вона розповіла для Forbes.
За 12 років консалтингова компанія Franchise Group створила 600+ франшиз. Як масштабувати бізнес за допомогою франшизи в часи турбулентності? Отримайте інсайти і стратегії на Форумі підприємців від власниці та СЕО Franchise Group Мирослави Козачук. Купуйте квиток за посиланням.
Ринок США – один із найпотужніших у світі. Економіка лідирує з ВВП у $23,315 трлн. Навіть скромний 1% цього гігантського ринку може забезпечити значний прибуток. Для будь-якого амбіційного підприємця вихід на американський ринок – не просто бажання, а стратегічна бізнес-мета. Проте для більшості українських підприємців американська мрія так і залишається лише мрією. Причини – страх почати та брак знань.
З чого почати
В бізнес-колах побутує думка, що під іноземний ринок треба повністю змінювати продукт. Мій досвід із косметичним брендом Lamel свідчить про інше. Ваш продукт має бути сильним і цікавим, як з точки зору наповнення, так і з точки зору дизайну та концепції, незалежно від того в якій країні ви його просуваєте. Рішення про старт у США в нашій компанії було прийнято оперативно, одразу після початку повномасштабного вторгнення (тоді згорів наш склад із 9-місячним запасом продукції). Потенційним партнерам в Америці – потужній ритейл-мережі CVS – ми представили саме українські зразки, і ця продукція сподобалась ритейлерам.
Звісно, локалізація важлива. Але вона в деталях – маркуванні, упаковці, слоганах. Американський споживач дуже схожий на українського. Люди в США відкриті до нового, люблять експериментувати та витрачати гроші, на відміну від західноєвропейців, наприклад. Споживач у Польщі та Німеччині консервативний і погано сприймає нову продукцію, а закупників там цікавлять лише економічні показники.
Американські баєри, навпаки, перебувають у постійній гонитві за інноваційним продуктом. Вони залюбки звертають увагу на бренди, які не мають досвіду офлайн-продажів, проте набирають популярність у споживачів, яскраві та цікаві аудиторії, а тому мають потенціал на великий успіх.
Нетворкінг вирішує все. Це майже оксюморон, що капіталістичний ринок тримається на людських стосунках.
Фінансову ситуацію та майбутнє компанії може змінити одна бесіда. З одного боку, це мінус, адже, якщо ви стартуєте бізнес в новій країні, контактів у вас небагато. Варто подивитися на це з іншого боку. Американці відкриті – легко знайомляться, радять професіоналів, послуги, обмінюються досвідом. У цьому і рішення – просто почніть розповідати про свій продукт.
Важливо представляти свій бренд особисто, як власник, презентувати на виставках, зустрічах. Такий підхід забезпечує вищий рівень довіри до бренду.
Принципова різниця між американським та українським стартом продажів: у США компанія обов’язково має бути зареєстрована та акредитована на спеціальних маркетплейсах. Це платформи не для звичайних покупців, а для баєрів та ритейл-мереж. Наприклад, Range Me, AmerisourceBergen Marketplace, Faire.
До профілю компанії на платформі вносять максимально повну інформацію, додають торгову марку, сертифікати, страховий поліс. Такі маркетплейси ранжують бренди за принципом надійності і є своєрідним ринком компаній – закупники заходять на ці сайти в пошуках новинок і пропонують співпрацю. Реєстрація на маркетплейсах платна, проте це необхідні витрати.
Обійти такі платформи майже неможливо. Навіть якщо знайомство з ритейл-мережею відбулося поза межами маркетплейсу, вас можуть попросити зареєструватися на ній пізніше і заповнити інформацію.
Дистрибуція задля дистрибуції
Наприклад, ви можете домовитися про співпрацю з мережею, проте спочатку вона запропонує вийти на менш потужний майданчик. Для ритейлера це можливість перевірити вас на живучість, надійність та цікавість аудиторії.
Що робити? Виходити на запропоновані мережі і продовжувати будувати стосунки з омріяними гігантами. Тоді, коли продукт «вистрілить», напрацьовані контакти підключаться, і ви відчуєте той самий pump.
Згадаю про інфлюенсерів. Дехто й досі думає, що 10-секундна реклама в Instagram Кайлі Дженнер підніме їхню компанію до висот. Проте блогери надто багато рекламують, і фідбек від такої реклами малодієвий. Продає комплекс дій:
- «Відрізняйся або помри» – не просто яскрава фраза, а правило для побудови бренду. У продукта має бути унікальний меседж, сильна ідея.
- Generation content. Варто максимально ділитися своєю продукцією з талановитими, цікавими, популярними людьми.
- Таргетинг. Це класика маркетингу і вона також працює.
Онлайн-продажі – обовʼязкові
В США – мінімум 50% усіх продажів відбуваються на онлайн-майданчиках.
Аудиторія любить швидкі купівлі в інтернеті як на маркетплейсах, так і на окремих сайтах брендів. Це зручно і швидко. В США круто працюють логістичні потужності, тому проблем із доставкою немає. Якщо говорити про Amazon, час доставки взагалі визначатиметься годинами.
Саме з онлайну я раджу починати продажі у США, а вже потім думати про те, як підключити офлайн.
Вести бізнес у США – комфортно з точки зору правових та регуляторних аспектів. Але розібратися в законодавчих нюансах непросто. Американська влада, банківська система, податкові органи лояльно та справедливо ставляться до підприємців. Відкривати бізнес тут легко та зрозуміло. Але важливо грати за правилами, чітко дотримуватися законодавства в усіх деталях. Зважаючи на те, що кожен штат має свої правила, закони, порядок сертифікації та податкову систему, розбиратися є з чим.
Якщо бренд співпрацює з різними штатами, доведеться розібратися з усіма нюансами. Для юридичного та фінансового відділів нашої компанії – це був справжній виклик, адже єдиного чіткого зводу правил немає. Але знаючи всі деталі, можна отримати багато профіту, наприклад відчутні податкові знижки.
Вікно можливостей
США пропонує багато інструментів для розвитку бренду – гранти, акселераторські програми підтримки. Завдяки одній із них, наш бренд потрапив до потужної ритейл-мережі.
Де шукати програми? Від державних сайтів до маркетплейсів для презентації бренду.
Американський ринок – не просто найбільший. Його потенціал дає змогу легко приймати нові компанії, споживацька активність на високому рівні, є запит на постійні новинки – все це працює на маловідомі бренди. Проте цінним є лише американський досвід. Тому, навіть якщо ви топ в Україні, змиріться з тим, що в США доведеться починати все спочатку. І обов’язково стартуйте.
